研究市場(chǎng)經(jīng)濟條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

論文關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟 市場(chǎng)競爭 電力市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo) 管理體制

論文摘要：本文主要分析了市場(chǎng)經(jīng)濟條件下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作如何開(kāi)展以適應新市場(chǎng)形勢，并提出一些建議以供參考。積極應對新變化和新問(wèn)題，以創(chuàng )新的精神努力做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

一、當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析

1.優(yōu)勢（Strengths）

改革開(kāi)放以來(lái)，我國市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快，全國范圍的市場(chǎng)化格局初步形成，經(jīng)濟發(fā)展從主要受投資能力制約轉為受需求增長(cháng)制約。據測算，我國市場(chǎng)化程度已達到60%。國內市場(chǎng)環(huán)境為電力市場(chǎng)化改革創(chuàng )造了有利的條件。同時(shí)我國城市電網(wǎng)、農村電網(wǎng)正在實(shí)施改造與建設，將在很大程度上滿(mǎn)足用戶(hù)需求。電力工業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為比較完整并逐步實(shí)現現代化的工業(yè)體系，有力地支持電力企業(yè)持續、快速、健康發(fā)展和社會(huì )全面進(jìn)步。

2.劣勢（Weaknesses）

在電力工業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，電力需求市場(chǎng)變化也呈現以下特點(diǎn)，從而促進(jìn)了電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：電力需求市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，需求增長(cháng)成為電力市場(chǎng)發(fā)展的決定因素。各地區經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結構的差異，對電力需求市場(chǎng)的影響增強，電力需求增長(cháng)地區間的不平衡進(jìn)一步擴大。電力需求結構發(fā)生了較大變化，第二產(chǎn)業(yè)仍是電力市場(chǎng)的主體，繼續保持快速穩定增長(cháng)，但其用電比重逐步略有下降，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電比重相應提高。工業(yè)內部冶金、化工、建材等高耗電行業(yè)和紡織、煤炭等傳統行業(yè)用電比重下降，低電耗、高附加值行業(yè)用電比重相對提高。市場(chǎng)機制的作用開(kāi)始顯現，電力價(jià)格對電力需求市場(chǎng)的影響日益突出。用戶(hù)對電能質(zhì)量和用電服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。

3.機遇（Opportunities）

我國加入WTO，有利于電力公司積極有效利用各種有效資源，引進(jìn)先進(jìn)管理，了解國外市場(chǎng)，擴張業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)范圍，增強公司實(shí)力和競爭力。同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，社會(huì )各界對電力改革提出了更高的標準和期望，要求打破壟斷，引入競爭，建立統一、開(kāi)放、競爭、有序的電力市場(chǎng)，以市場(chǎng)和競爭機制取代計劃手段，在更大范圍內合理配置資源，提高電力生產(chǎn)、建設、經(jīng)營(yíng)各環(huán)節的效率和效益，企業(yè)競價(jià)上網(wǎng)條件已基本成熟。

4.挑戰（Threats）

當前我國電力市場(chǎng)競爭激烈，對電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提出較大挑戰，尤其是在居民生活領(lǐng)域電力與天然氣、煤氣等的競爭較為激烈。同時(shí)現行的電價(jià)制度源于計劃經(jīng)濟管理體制，尚沒(méi)有合理的電價(jià)形成機制，不適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需要，不利于實(shí)現資源優(yōu)化配置和企業(yè)的自我發(fā)展。

二、市場(chǎng)經(jīng)濟條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新發(fā)展的措施

1.觀(guān)念創(chuàng )新

電力企業(yè)應認清經(jīng)營(yíng)新形勢，盡快實(shí)現兩個(gè)轉變：思想觀(guān)念轉變到以市場(chǎng)需求為導向，以效益為中心的軌道上來(lái)；以計劃用電為主轉變到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的軌道上來(lái)。要一切圍繞市場(chǎng)轉，服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導。牢固樹(shù)立并不斷加強“為人民服務(wù)”、“為客戶(hù)服務(wù)”的服務(wù)意識，積極改變“人求于我”、“坐等上門(mén)”等舊的工作作風(fēng)，以適應社會(huì )需求及群眾要求。近幾年推出的供電社會(huì )服務(wù)承諾制達到了很好的效果，但是，在承諾的內容上，如果能做到一年一更新、一年一公布，相信會(huì )取得更好的社會(huì )效果。一些電力企業(yè)推出行風(fēng)承包責任制，層層簽訂行風(fēng)責任狀，實(shí)踐證明這是很好的辦法。

2.組織創(chuàng )新

我國電力企業(yè)要跟蹤國內外先進(jìn)的管理模式，調整內部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需要相適應。比如要在城區成立抄表公司，逐步推廣公變臺區管理，規范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺各項管理制度，對外樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。同時(shí)要成立停送電協(xié)調辦公室，把客戶(hù)變電站檢修、供電企業(yè)線(xiàn)路、變電站檢修以及客戶(hù)業(yè)擴工程施工結合起來(lái)部署，統籌兼顧，特別要考慮客戶(hù)的生產(chǎn)淡季和節假日。還要在保證安全供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略研究生產(chǎn)的前提下，積極探索夜間作業(yè)、帶電作業(yè)的新途徑、新方法。

3.技術(shù)創(chuàng )新

首先要對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程實(shí)施計算機網(wǎng)絡(luò )化控制與管理，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程應用電子商務(wù)技術(shù)。在市、縣供電企業(yè)現有營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統基礎上，加速營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節電子化業(yè)務(wù)流程管理。其次是推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )電子付費方式，方便客戶(hù)交費和用電。還要大力推廣高精度、長(cháng)壽命、多功能并具有有效防止智能竊電功能的電表，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。有條件的電力企業(yè)可通過(guò)系統的電廠(chǎng)監控功能，可以及時(shí)下達和監視地方電廠(chǎng)的發(fā)電功率曲線(xiàn)，實(shí)現發(fā)電功率曲線(xiàn)的定值管理。通過(guò)對地方電廠(chǎng)的計劃監控，有力地支持大網(wǎng)大機組的運作，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)效益。

4.服務(wù)創(chuàng )新

電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現在為客戶(hù)排憂(yōu)解難，要真正做到一切為客戶(hù)著(zhù)想，讓客戶(hù)感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要勤于走到客戶(hù)中去了解用電情況，做好用電咨詢(xún)、普及用電安全知識等工作。營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶(hù)提出用電申請后，主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，幫助客戶(hù)算經(jīng)濟賬，為客戶(hù)提供合理、經(jīng)濟的供電方案，同時(shí)提供從設計到施工的一條龍服務(wù)。同時(shí)要改革電力傳統業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)范圍，給傳統業(yè)務(wù)賦予新的內涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著(zhù)社會(huì )文明程度的不斷提高，個(gè)性化需求將愈來(lái)愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)項目不斷為用戶(hù)提供個(gè)性服務(wù)。比如在節能電力建設上，盡可能在現有網(wǎng)絡(luò )的基礎上，適當提高節能建設投入，使用戶(hù)體驗“綠色”服務(wù)。 5.市場(chǎng)創(chuàng )新

在新時(shí)期下，電力企業(yè)要積極運用電價(jià)政策，爭取市場(chǎng)份額。根據市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，對大工業(yè)客戶(hù)實(shí)行超基數優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節折扣電價(jià)，穩定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電，增加電能的使用。城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門(mén)和用電設備制造商，適時(shí)加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

6.大客戶(hù)創(chuàng )新

電力企業(yè)的收入保證來(lái)源于大客戶(hù)，是電力企業(yè)生存與發(fā)展的根本。為了有針對性地開(kāi)展服務(wù)，滿(mǎn)足大客戶(hù)的電力需求，在營(yíng)銷(xiāo)中的一項重要工作就是按照不同的規模對大客戶(hù)進(jìn)行細分。在細分中，電力企業(yè)應將具有特色的客戶(hù)作為一個(gè)市場(chǎng)，然后進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)。所以，對大客戶(hù)的細分，完全是對市場(chǎng)分解的過(guò)程，是按市場(chǎng)特征進(jìn)行分類(lèi)、重新匯聚的過(guò)程。經(jīng)過(guò)篩選和分類(lèi)，營(yíng)銷(xiāo)者可以更清楚、細致地了解大客戶(hù)的需求和對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng )新。誰(shuí)能率先細分特定的、有一定規模效益、相對成熟的消費群體，誰(shuí)就能在業(yè)務(wù)創(chuàng )新上把握先機。同時(shí)當前電入網(wǎng)設備的標準化使各運營(yíng)商提供的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品趨向高質(zhì)化，而且電力行業(yè)的性質(zhì)也使服務(wù)模式容易被競爭者效仿。因此，推出基于自身網(wǎng)絡(luò )的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品即成為大客戶(hù)市場(chǎng)競爭的重要手段。電力企業(yè)研究大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須做到以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，深入調查、了解大客戶(hù)及其所屬行業(yè)的需求特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)競爭的局勢，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格、服務(wù)和競爭策略，以提高把握、控制和引導市場(chǎng)的能力，實(shí)現電力企業(yè)的可持續的發(fā)展。

三、案例分析——某省電力大客戶(hù)服務(wù)的市場(chǎng)策略

服務(wù)以人為本。沒(méi)有客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的提高、能力的增強，就不可能有客戶(hù)的滿(mǎn)意。某省電力大客戶(hù)體系剛組建時(shí)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)自不同的崗位，知識結構和能力差距很大，服務(wù)技能也參差不齊。為了將這支隊伍建設成一支高素質(zhì)的服務(wù)團隊，該省電力企業(yè)強練內功，對客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)技能進(jìn)行培訓。從電力技術(shù)、業(yè)務(wù)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從行業(yè)解決方案到服務(wù)規范，全方位、多層次地進(jìn)行培訓，使大客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)隊伍迅速提高。對大客戶(hù)經(jīng)理集中培訓達6000多人次，培訓率達100%。為了鍛煉并檢驗大客戶(hù)經(jīng)理隊伍，該企業(yè)還先后組織了全省大客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)大賽、營(yíng)銷(xiāo)技能大賽等，在大客戶(hù)經(jīng)理中掀起了“比服務(wù)、比技能、比素質(zhì)”的熱潮，一支年輕化、專(zhuān)業(yè)化、富有戰斗力、能打硬仗的優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理隊伍成熟起來(lái)。同時(shí)其在服務(wù)管理方面也狠下功夫，以滿(mǎn)意度調查為抓手，以考核為手段，取得了明顯成效。

四、結語(yǔ)

總之，電力營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著(zhù)企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。但是電力服務(wù)的工作也必將在激烈的競爭中得到歷練，服務(wù)的水平將在激烈的市場(chǎng)競爭中得到前所未有的提高。

[1]王學(xué)軍，劉建安，白起翔.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].北京:中國水利水電出版社，2004．

[3]杜松懷，溫步贏(yíng)，蔣傳文.電力市場(chǎng)[M].北京:中國電力出版社，2004．

[2]王超，王杜春.論我國電力營(yíng)銷(xiāo)的現狀與策略[J].商業(yè)經(jīng)濟，2007，(7):61-62.

[4]馬占國.電力市場(chǎng)下的調度運營(yíng)[J].中國電力企業(yè)管理，2002，(6):59-61.

[5]李瑤虹.電力營(yíng)銷(xiāo)現代化建設現狀與前景分析[J].電力需求側管理，2004，(6)．