盤(pán)點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)的“三個(gè)代表”

()在這互聯(lián)網(wǎng)“顛覆”一個(gè)又一個(gè)傳統領(lǐng)域的時(shí)代，被視為藍海的在線(xiàn)法律服務(wù)也已聚集了眾多顛覆者：綠狗網(wǎng)、律云網(wǎng)、找法網(wǎng)、法斗士、易法客、易法通、商法通、中顧法律網(wǎng)、綠獅網(wǎng)、快法網(wǎng)……還有不久前獲得金杜律師事務(wù)所及樂(lè )視投資的法海網(wǎng)。

雖然創(chuàng )業(yè)者眾，但大家對互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)的內容、如何推廣、向誰(shuí)收費等基本問(wèn)題遠沒(méi)有達成共識，目前還處在“八仙過(guò)海、各顯神通”的探索階段?；⑿嶙咴L(fǎng)了在北京的三家——綠狗、法斗士和法海，他們剛好代表了三個(gè)流派“市場(chǎng)拓疆派”、“垂直搜索派”和“科班法律派”。

在探討中國互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)模式之前，有必要先看一下美國Legal zoom。了解Legal zoom的投資者，往往看淡在線(xiàn)法律服務(wù)的前景并不看好，原因是“風(fēng)險不可控”。

Legal zoom的前車(chē)之鑒

這家創(chuàng )立于1999年的在線(xiàn)法律網(wǎng)站，服務(wù)領(lǐng)域涵蓋公司設立、變更、商標注冊、破產(chǎn)及個(gè)人離婚、房地變賣(mài)、遺囑設立等方面。用戶(hù)在線(xiàn)回答一系列問(wèn)題之后，Legal zoom可生格式化的法律文件或給出法律建議，費用只相當于向咨詢(xún)律師咨詢(xún)的零頭。到2011年，Legal zoom用戶(hù)發(fā)展到200萬(wàn)，全年成交49萬(wàn)筆業(yè)務(wù)，營(yíng)收1.56億美元。在加州20%新設立的有限責任公司接受了Legal zoom的服務(wù)。2012年上半年，Legal zoom營(yíng)收達9646萬(wàn)美元。公司計劃于這一年的7月在紐交所發(fā)售800萬(wàn)股，募集8000萬(wàn)美元到9600萬(wàn)美元。

但在緊要關(guān)頭，Legal zoom在美國十幾個(gè)州被律師公會(huì )起訴。訴訟不僅延遲了上市進(jìn)程，還嚇跑了投資人。8月底，Legal zoom被迫撤回上市申請。12月底，一家名為Permira Advisers LLC的歐洲私募基集以2億美元代價(jià)購得Legal zoom控股權。如今，Legal zoom在各州的訟訴已基本平息，網(wǎng)站仍正常運營(yíng)。

Legal zoom最根本的問(wèn)題還是動(dòng)了既得利益者的奶酪。美國是一個(gè)法治國家，無(wú)數美國人和企業(yè)一生之中都要不斷與法律打交道。但作為聯(lián)邦制下的普通法國家，美國聯(lián)邦法與州法自成系統、疊床架屋；而五十個(gè)州之間，大量法律規定差異巨大，此外還有龐雜的地市級法律橫亙其中，其法律體系之復雜為常人所難把握。因此孕育了巨大的法律服務(wù)市場(chǎng)。研究機構指出僅2010年該市場(chǎng)價(jià)值就高達2660億美元。美國律師每小時(shí)的服務(wù)費約為320美元/小時(shí)，這還只是平均值！在相當程度上，美國律師是靠信息不透明賺錢(qián)！

盡管Legal zoom聲明自已并不是一家法律公司，所提供的法律文件不能代替執業(yè)律師的意見(jiàn)。但在本質(zhì)上，Legal zoom沒(méi)有創(chuàng )造新蛋糕，而是從律師嘴里搶蛋糕，被群起而攻之是必然的。

那接下來(lái)我們看下國內這幾家互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)商是如何選擇路徑的。

市場(chǎng)拓疆派代表：綠狗

綠狗創(chuàng )始人張馨心女士是一位成功的連續跨界創(chuàng )業(yè)者，實(shí)戰經(jīng)驗豐富、市場(chǎng)嗅覺(jué)極好。她選擇為小微企業(yè)提供法律服務(wù)做為突破口，拓展法律服務(wù)的疆界。中國現有數千萬(wàn)家小微企業(yè)，且以每年新數百萬(wàn)家的速度增長(cháng)。工商登記、商標注冊、財稅咨詢(xún)、專(zhuān)利申請等是小微企業(yè)的剛需。但由于每單業(yè)務(wù)“小微”、獲客不便，律師事務(wù)所無(wú)法提供服務(wù)。于是，這些業(yè)務(wù)被多如牛毛的“街邊中介”包攬，服務(wù)不規范、收費不透明……綠狗針對小微企業(yè)的需求設計出一系列產(chǎn)品，并運用基礎服務(wù)免費(如注冊公司)、增值服務(wù)收費(注冊商標、代理記帳等)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”完成用戶(hù)的“原始積累”。

如果幾十萬(wàn)上百萬(wàn)家企業(yè)的注冊服務(wù)是綠狗免費幫助辦理的，如果它們日后在法律方面有什么需要自然會(huì )通過(guò)綠狗來(lái)尋求服務(wù)。綠狗本不身不提供這些增值服務(wù)，而是把需求“打包”分發(fā)給服務(wù)提供商，并收取傭金。

由于經(jīng)驗多和信心強，張馨心的步子異?？?，以規模和收入而論已經(jīng)跑在整個(gè)行業(yè)的第一位。2012年，在自有資金支持下綠狗網(wǎng)正式上線(xiàn)；2013年獲得200萬(wàn)美元A輪融資(投資方為晨興資本和真格基金)；2014年6月末，人員發(fā)展到100名、單位月?tīng)I收突破100萬(wàn)；根張馨心透露，千萬(wàn)美元級B輪融資很快會(huì )見(jiàn)分曉。

近日，綠狗網(wǎng)還與P2P貸款平臺積木盒子、天添錢(qián)正式簽署了合作協(xié)議，為這兩家新興的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)及它們的用戶(hù)提供“證據托管”服務(wù)。具體做法是：綠狗將P2P平臺融資項目的相關(guān)資料進(jìn)行保管封存，并由專(zhuān)業(yè)律師團隊對項目資料進(jìn)行查驗和保管，確保合同及相關(guān)項目資料真實(shí)存在且簽署合法；投資人可在“證據托管平臺”查詢(xún)本人投資的未到期項目的封存狀態(tài)。如果合同正常履行，綠狗網(wǎng)將在合同結束后30個(gè)自然日后將合同返還給P2P平臺。當出現極端情況，如平臺跑路等，綠狗網(wǎng)將會(huì )根據投資人的授權，啟動(dòng)集體維權服務(wù)。綠狗網(wǎng)將會(huì )保留項目資料等相關(guān)證據，監管項目得到適時(shí)履行直至糾紛結束，保障投資人權益。

一旦大筆資金到位，綠狗將象58同城那樣大規模到線(xiàn)下拉客源、賠錢(qián)提供服務(wù)，進(jìn)一步鞏固規模優(yōu)勢、樹(shù)立品牌形象，目的是以“互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)龍頭”的姿態(tài)第一個(gè)上市。

垂直搜索派代表：法斗士

法斗士創(chuàng )始人許開(kāi)辰先生是耶魯大學(xué)法學(xué)博士，美國紐約州注冊律師。在創(chuàng )辦法斗士之前，許律師為全球最大國際律師事務(wù)所歐華所(DLA Piper)合伙人，主要工作領(lǐng)域是VC，與IDG、紅杉、英聯(lián)、凱雷等基金合作處理大中華區投資項目。

法斗士定位于法律服務(wù)垂直搜索平臺，其本身不提供任何法律服務(wù)而需求方與提供方(律師)鏈接起來(lái)。由于信息不透明，大量有法律服務(wù)需求的個(gè)人及企業(yè)找不到性?xún)r(jià)比高的律師，選擇非常有限。另一方面，有競爭力的律師(特別是年青、沒(méi)有關(guān)系網(wǎng)者)無(wú)法接觸潛在客戶(hù)，難以在公平競爭的基礎上獲得案源。

法斗士本質(zhì)上就是法律界的去哪兒網(wǎng)！一方面，通過(guò)購買(mǎi)關(guān)鍵詞從百度獲得流量(每點(diǎn)擊成本約為4~5元，總轉化率6%)。另一方面，為律師認證、建檔、簽約(類(lèi)似于去哪兒與OTA或直接與酒店簽約)。供需匹配成功后，法斗士向服務(wù)提供方收取傭金(也就是說(shuō)按效果收費)。許律師還透露參與了百度的阿拉丁計劃。

更值得玩味的是：許律師在曾新加坡接受教育，天使投資方是清流資本(莊辰超是清流的投資人之一)，百度出身的王夢(mèng)秋是法斗士的董事。從“親情”和“基因”來(lái)看，法斗士都有很強的百度色彩。

科班法律派：法海網(wǎng)

與律狗、法斗士?jì)H創(chuàng )始人擁有法律背景不同，法海網(wǎng)創(chuàng )始人陳一凡及主要創(chuàng )業(yè)伙伴均為來(lái)自金杜律師事務(wù)所的合伙人，而且金杜還是天使投資人。單就對中國現法律現狀的理解及在司法領(lǐng)域的人脈而言，法海網(wǎng)是最深的。

吸取Legal zoom經(jīng)驗教訓并結合中國國情，法海網(wǎng)認為在線(xiàn)法律服務(wù)導入期有兩個(gè)要點(diǎn)。

首先，互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)要首先為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，不去觸動(dòng)既得利潤者的蛋糕。馬云與王建林打賭，2020年電商交易額將超過(guò)線(xiàn)下交易。數十萬(wàn)億的交易怎能沒(méi)有法律服務(wù)保駕護航？相關(guān)的巨大需求屬于增量，不是現有律師盤(pán)子里的菜。

當然，為互聯(lián)網(wǎng)提供法律服務(wù)要找好“痛點(diǎn)”。目前，網(wǎng)上交易最大的問(wèn)題就是證據的保全?；◣装?、幾千買(mǎi)的商品，網(wǎng)絡(luò )服務(wù)提供方刪改內容，用戶(hù)“死無(wú)對證”。多數情況下，用戶(hù)“截屏”并不能做為有效證據。所以，證據保全服務(wù)是有市場(chǎng)的。但證據保全需要互聯(lián)網(wǎng)公司配合，有哪些公司愿意主動(dòng)給自己“找麻煩”呢？

法海網(wǎng)選擇了P2P貸款平臺做為突破口。P2P金融平臺良莠不齊，時(shí)常有“跑路者”，投資人擔心資金安全，又苦于取證難。在這種情況下，法海網(wǎng)就有可能說(shuō)服部分P2P公司配合進(jìn)行證據保全工作，以取信于投資者(P2P公司可將此做為賣(mài)點(diǎn)之一)。在這里，法海網(wǎng)為P2P平臺提供的是增信服務(wù)。另外根據央行要求，P2P貸款平臺必須將資金托管給銀行。證據托管給在線(xiàn)法律服務(wù)機構、資金托管給銀行，P2P貸款平臺的“雙托管”有可能成為“標配”，甚至在得到監管部門(mén)支持后成為“必配”。

當然，要讓證據托管成為P2P貸款平臺的必配，必需要有多個(gè)合資格的服務(wù)供應者(綠狗已經(jīng)開(kāi)始提供這項服務(wù)，未來(lái)會(huì )更多)。眾多在線(xiàn)法律玩家都有機會(huì )，到時(shí)就得“拼實(shí)力、拼背景”了，例如合伙人出身資歷、股東是否很牛、合作伙伴是誰(shuí)等。

其次，互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)要首先為法律工作者服務(wù)，提高他們的工作效率，為他們帶來(lái)更多收益。舉個(gè)例子，就像“航旅縱橫”這個(gè)APP，不僅可以提前值機選擇座位，飛機的機型、機齡、更可以提供詳細的航班狀態(tài)，告訴用戶(hù)登機走哪個(gè)口，下機在哪里坐大巴……顯然，這個(gè)APP與民航系統的數據是打通了的。法海網(wǎng)為法律工作者服務(wù)的第一步就是奉獻與此類(lèi)似的服務(wù)：提供全國各級法院(3000多家)立案、辦案進(jìn)程。律師向法院提交了案卷，在法院系統走到哪一個(gè)流程了，同一被告在全國法院系統有沒(méi)有正在進(jìn)行的訴訟，凍結財產(chǎn)情況，強制執行情況……這樣一款免費應用，律師朋友們能不歡迎嗎？

P2P業(yè)務(wù)聚集了高凈值人群(投資者)，“法院通”(暫且這樣稱(chēng))吸引了大批律師，第一波人有法律方面的需求，法海通平臺將把他們撮合在一起，向第二波人“招標” 。

結語(yǔ)

Legal zoom上市計劃流產(chǎn)后，號稱(chēng)“做中國Legal zoom”的互聯(lián)網(wǎng)法律創(chuàng )業(yè)團隊想必有些茫然，投資人也顧慮重重。今天介紹的三家都以不同的方式避免了與強大的既得利益者正面沖突。綠狗的小微企業(yè)注冊服務(wù)本就不是律所盤(pán)子里的菜，而增值服務(wù)的需求收集、打包后為交給律師辦理；法斗士做的是垂直搜索，幫助律師找到案源；法海網(wǎng)為互聯(lián)網(wǎng)貸款平臺提供增信服務(wù)，是新蛋糕。同時(shí)，前執業(yè)律師充當產(chǎn)品經(jīng)理為現執業(yè)律師打造提高辦案效率的APP。

不妨這么來(lái)定義三家公司各自的想象空間：綠狗是法律界的58同城，法斗士是法律界的去哪兒網(wǎng)，法海則是互聯(lián)網(wǎng)上的金杜?。▉?lái)源：虎嘯網(wǎng)；文/Eastland；編選：免費論文下載中心）