關(guān)于淺論電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理的現狀及管理措施

【論文關(guān)鍵詞】營(yíng)銷(xiāo)管理現狀體制管理措施

【論文摘要】供電企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時(shí)代步伐，與時(shí)俱進(jìn)，認清形勢，重新確立適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)策略，因此，供電企業(yè)應加強電力營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新，構筑新型的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

1、電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理的現狀

電力企業(yè)作為國有經(jīng)濟部門(mén)存在著(zhù)一系列國有企業(yè)固有的通病主要表現在部門(mén)機制不完善內部缺乏競爭、激勵和自我約束機制。

由于國家計劃式生產(chǎn)型企業(yè)的慣性供電企業(yè)的各項費用目前仍然是依據設備資產(chǎn)分割，使得營(yíng)銷(xiāo)費用缺乏來(lái)源;供電部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機構與其他職能部門(mén)缺乏組織協(xié)調管理，營(yíng)銷(xiāo)機構業(yè)務(wù)面臨著(zhù)重組.資產(chǎn)也重待整合同時(shí)，供電部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統建設滯后;可以說(shuō)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的落伍.已對供電企業(yè)的生存和發(fā)展在不同程度上形成了潛在的威脅。

由于各種配套改革措施沒(méi)有跟上經(jīng)營(yíng)體制的落后使供電部門(mén)缺乏內動(dòng)力，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理上的弊端也是顯而易見(jiàn)。

1 .1服務(wù)質(zhì)量要求高

市場(chǎng)經(jīng)濟的核心是客戶(hù)至上，對供電企業(yè)來(lái)講為客戶(hù)服務(wù)是供電企業(yè)員工的宗旨要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以?xún)?yōu)質(zhì)滿(mǎn)意的服務(wù)贏(yíng)得市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。

《電力法》頒布實(shí)施后.用戶(hù)對供用電雙方權力和義務(wù)的認識越來(lái)越清楚加之電力市場(chǎng)供需矛盾的轉變，用戶(hù)要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對供電企業(yè)不規范現象的投訴有所增加。因此供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規范優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)施新型營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.2市場(chǎng)價(jià)格競爭激烈

在現行政策體制下.電力市場(chǎng)是獨家壟斷經(jīng)營(yíng)的其市場(chǎng)占有率為100%似乎不存在競爭。但在能源市場(chǎng)的競爭卻是存在的而且隨著(zhù)先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展.新的技術(shù)設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過(guò)經(jīng)濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場(chǎng)的競爭日趨激烈。

1.3市場(chǎng)意識薄弱

供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營(yíng)銷(xiāo).供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，電力產(chǎn)品銷(xiāo)售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應電力需求的增加這些都制約著(zhù)電力銷(xiāo)售，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)競爭中處于劣勢形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業(yè)銷(xiāo)售困難兩者并存的矛盾性電力市場(chǎng)。因此供電企業(yè)必須轉變到以市場(chǎng)需求為導向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

1.4營(yíng)銷(xiāo)管理結構有待優(yōu)化

目前供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的服務(wù)體系不健全主營(yíng)系統、支持系統和監督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全。供電企業(yè)沒(méi)有及時(shí)調整內部的管理結構，很多供電企業(yè)沒(méi)能按照市場(chǎng)需求設置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機構有些設立營(yíng)銷(xiāo)機構的供電企業(yè)也沒(méi)能將營(yíng)銷(xiāo)機構的職能轉變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶(hù)服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合同管理、公共關(guān)系與形象設計、新技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā).以及用電咨詢(xún)和電費電價(jià)等方面上來(lái)。

隨著(zhù)市場(chǎng)的逐步開(kāi)放、電力監管體制的深入執行以客戶(hù)需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理結構將逐步形成。

另外，完成整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程經(jīng)手部門(mén)較多，內部手續運行較慢，流程復雜。以報裝接電為例客戶(hù)申請大容量增容，要經(jīng)過(guò)申請、現場(chǎng)勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個(gè)環(huán)節。這些都給客戶(hù)造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴銷(xiāo)工作。

2、供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的戰略實(shí)施程序

2.1供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理新形勢下有效的培訓

全面完整的認識新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)管理，對企業(yè)中高層進(jìn)行知識營(yíng)銷(xiāo)管理認知培訓，特別是讓企業(yè)高層認識營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性.用創(chuàng )新的眼光審視當前的電力營(yíng)銷(xiāo)工作，主要包括如下內容:11)可將供電營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略;(2)以環(huán)保、調整能源消費結構為契機(3)以市場(chǎng)需求為導向《4)以需求側管理為手段，積極引導廣大客戶(hù)對電力的正確消費(5)以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨:(6)以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，引導客戶(hù)消費為中心(71以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向(e以穩定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)?？裳埻獠康囊恍┡嘤?、咨詢(xún)公司參與，關(guān)鍵在于了解業(yè)界標桿企業(yè)的做法和選擇合適企業(yè)現狀的解決方案。

2.2完善的業(yè)務(wù)流程及標準化作業(yè)

建立了以客戶(hù)需求為主線(xiàn)統一規劃整合資源為原則的統一業(yè)務(wù)流程，并已建立主營(yíng)業(yè)務(wù)的平臺《CIS、PMS、ERP等系統).均在使用中發(fā)揮了作用部分系統的廣泛和深度應用，如資產(chǎn)的三聯(lián)動(dòng)等使管理更加規范化信息化不斷完善的流程是企業(yè)現代化管理的基礎。

2.3業(yè)績(jì)管理及評價(jià)

雖然已建立了新的業(yè)務(wù)流程和標準化規范即有了〔ERP、CIS等強大的運營(yíng)系統的支持但是為了順利實(shí)現企業(yè)的利潤和經(jīng)營(yíng)目標還必須要輔之以行之有效的管理系統。

在電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)計劃階段.通過(guò)對售電量、線(xiàn)損、可靠性等目標的層層分解;實(shí)現壓力有效的向下傳遞通過(guò)對電力營(yíng)銷(xiāo)戰略目標分解指標體系;使得各基層單位和員工的努力與公司的發(fā)展相協(xié)同;促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)目標的達成。

另一方面通過(guò)業(yè)績(jì)反饋體系的建設;保證計劃的實(shí)施過(guò)程中及時(shí)反饋信息并對電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)計劃進(jìn)行及時(shí)的調整，對業(yè)績(jì)過(guò)程進(jìn)行有效的管理在業(yè)績(jì)評價(jià)階段，對電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)計劃的階段性實(shí)施結果進(jìn)行準確的評估并找出差距，分析原因以便于對電力營(yíng)銷(xiāo)戰略不斷糾偏和調整使之進(jìn)一步完善。

同時(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)管理及評價(jià)要與目標管理相結合，必須通過(guò)確定基層單位和員工個(gè)人的工作目標利用制度化的方法來(lái)規范每一位營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，使售電量、線(xiàn)損、可靠性、電費回收等關(guān)鍵性營(yíng)銷(xiāo)戰略指標處于可控、能控、在控狀態(tài)。

2.4轉變供電部門(mén)的觀(guān)念

20世紀90年代以來(lái)隨著(zhù)電力投資規模的增大電網(wǎng)供電能力大大提高，供需矛盾得到緩解在一定程度上呈現暫時(shí)“飽和“電力生產(chǎn)從“賣(mài)方市場(chǎng)“轉向“買(mǎi)方市場(chǎng)”。 近年來(lái)由于固定資產(chǎn)投資等大幅度上升造成局部地區的“電荒”。這些客觀(guān)現實(shí)告訴我們，必須樹(shù)立全新觀(guān)念即市場(chǎng)觀(guān)念、價(jià)值規律觀(guān)念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀(guān)念.強化市場(chǎng)意識.遵循市場(chǎng)規律。

這些觀(guān)念上的轉變將使供電部門(mén)廣大員工工作態(tài)度、工作方式發(fā)生轉變使其更加主動(dòng)地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.5完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制

供電部門(mén)要改革機構設置建立全員與全息營(yíng)銷(xiāo)機制。應成立專(zhuān)職部門(mén)來(lái)統籌整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這樣有利于對電力市場(chǎng)需求的總體評估和營(yíng)銷(xiāo)總策略的制定便于組織統一的多層次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng):健全和完善以責任制為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)規章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調的責任體系嚴格考核獎罰分明

同時(shí)，還要加強供電部門(mén)的內部資金運營(yíng)監管，加強對基層單位(供電所)的財務(wù)管理，實(shí)行收支兩條線(xiàn)。 基層單位應收的現金收入、電費和施工費全部上繳公司.不得私自截留;基層單位的辦公費用由公司按實(shí)際情況進(jìn)行預算足額撥給:各基層單位上繳的施工費按一定比例返還作為辦公經(jīng)費，在此范圍內超出的費用公司不予報銷(xiāo)使其想方設法減少支出.降低成本。

公司應建立大營(yíng)銷(xiāo)管理體系.實(shí)行公司領(lǐng)導、中層干部與基層供電所掛鉤公司本部班組與鄉鎮供電所掛鉤.樹(shù)立公司全員參與管理和服務(wù)的信念，極大地調動(dòng)了全體職工的營(yíng)銷(xiāo)管理積極性。

2.6加強客戶(hù)溝通充分重視投訴和建議

供電企業(yè)不應害怕和回避客戶(hù)的投訴和抱怨。相反要根據客戶(hù)的建議不斷找出在服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)、管理中存在的問(wèn)題及原因及時(shí)加以改進(jìn).強化企業(yè)內在素質(zhì)提高服務(wù)水平.為客戶(hù)排憂(yōu)解難，盡力使客戶(hù)獲得真正的滿(mǎn)意，正確地與客戶(hù)保持溝通至關(guān)重要。

2.7實(shí)施戰略合作，共同開(kāi)拓電力大市場(chǎng)

供電企業(yè)要積極同包括用電消費品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)、新型電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)等關(guān)聯(lián)企業(yè)(行業(yè))建立戰略聯(lián)盟，共同合作挖掘現有用電市場(chǎng)潛力開(kāi)拓新的用電市場(chǎng)擴大電力占終端能源消費比例。

3、實(shí)踐及管理措施

3.1購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的電力產(chǎn)品

隨著(zhù)國家電力體制改革的進(jìn)一步深入和’‘競價(jià)上網(wǎng)’‘的逐步推行。電力市場(chǎng)運營(yíng)規劃不斷完善供電企業(yè)完全可以更多地在電力交易市場(chǎng)上采購質(zhì)量合格、價(jià)格具有競爭力的電力這是供電企業(yè)采取成本領(lǐng)先戰略的一個(gè)最基本的因素。

3.2努力減少電力在途損耗

電力從發(fā)電商處輸送到本地電網(wǎng)后.再經(jīng)過(guò)一系列降壓、輸送，最后送到客戶(hù)的配電設施.這中間要經(jīng)過(guò)若干的電氣設備。要跨越較長(cháng)的物理距離這些都會(huì )在一定程度上產(chǎn)生電量損耗。供電企業(yè)應以技術(shù)革新、改造老舊設備、線(xiàn)路，盡可能采用科技含量高的節能設備同時(shí)加強節能管理盡可能降低管理?yè)p耗.最終達到多供少損的目的。

公司成立了節能降耗管理小組，全面領(lǐng)導公司的節能降耗日常事務(wù)提出降損計劃措施并督促落實(shí)，公司線(xiàn)損率連年下降2007 、2008年連續2年保持完成綜合線(xiàn)損率6.25%。

3.3全力降低管理成本

目前供電企業(yè)的管理成本比較高其潛在的浪費也較嚴重.因此供電企業(yè)應加強企業(yè)管理再造管理流程，促進(jìn)人力資源合理配置.嚴格控制成本，劃小成本考核單位，全員參與成本控制管理，強化審計稽核工作，實(shí)行成本一票否決制，這樣才能真正地提高企業(yè)管理水平有效降低管理成本。

3.4強化一反竊電’工作力度

隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，竊電手段更加高明技術(shù)含量更高，方法更隱蔽給查處帶來(lái)了很大的難度。特別是一些個(gè)體私營(yíng)企業(yè)更是把竊電作為企業(yè)利潤的來(lái)源之一而竊電給供電企業(yè)帶來(lái)的是真正的利潤損失。

要大力宣傳《電力法》，加強監管把竊電現象消滅在萌芽狀態(tài)采用科學(xué)的計量方法運用先進(jìn)的計量設備使用負荷監控系統.讓竊電者無(wú)隙可乘;實(shí)行舉報獎勵制度公布竊電舉報電話(huà)。

公司多年以來(lái)保持強大的反竊電宣傳和查處力度，并經(jīng)常不定期地組織隊伍進(jìn)行用電秩序檢查.維護了電力市場(chǎng)的正常供用電秩序，最大限度地減少電力的不明損耗維護公司的合法利益。

4、結語(yǔ)

電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展決定著(zhù)供電企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。結合未來(lái)的發(fā)展確立新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)、實(shí)施積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略對電力企業(yè)改革有重要的促進(jìn)意義。