陳宇：被《三國演義》穿越的人生

因為閱讀，我們對一花一木、對細小的生命懷有敬意；因為閱讀，我們對生活、對他人寬容；因為閱讀，我們警惕自己的傲慢與偏見(jiàn)。4月23日，世界讀書(shū)日，營(yíng)銷(xiāo)新青年·智趣訓練營(yíng)第四期舉辦“因為閱讀，所以謙卑”讀書(shū)分享會(huì )，60多位創(chuàng )業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人一同傾訴對自己影響最大的那本書(shū)。茂德公集團董事長(cháng)陳宇剖析自己半輩子與《三國演義》的奇妙緣分，怎么催生“辣椒還是公的香”的廣告創(chuàng )意。

這一天，捐書(shū)是不可或缺的環(huán)節?！缎?tīng)I銷(xiāo)》認為，如果教師不讀書(shū)，學(xué)生怎么會(huì )讀書(shū)？教師是學(xué)生獲取知識和養分的最短通路。所以，在此次活動(dòng)的最后，全場(chǎng)嘉賓共同為一所鄉村小學(xué)教師贈書(shū)近100本。

“好用的腦子更需找到朋友?！北究?lián)席主編、總經(jīng)理何志毛表示，線(xiàn)上交流速度愈激進(jìn)，線(xiàn)下聚會(huì )溫度愈怡然，營(yíng)銷(xiāo)新青年也不甘為一杯茶所羈絆，愿成為營(yíng)銷(xiāo)人的溝通橋梁，跟營(yíng)銷(xiāo)人一起走出去。

本次活動(dòng)聯(lián)合主辦方：時(shí)代國際單位

■口述/茂德公集團董事長(cháng)陳宇

整理/本刊記者李妙嫻發(fā)自廣州

我讀了很多書(shū)，但有一本書(shū)它可能會(huì )影響我一輩子，它就是《三國演義》。它對我的童年、求學(xué)、做生意都有很大的影響。關(guān)于《三國演義》，我想用“五子登科”來(lái)講講它跟我的關(guān)系。

“面子靠智慧贏(yíng)取”

我出生于廣東雷州一個(gè)偏僻的村莊，小時(shí)候家里很窮，慶幸的是爸爸愛(ài)讀書(shū)，因此在小學(xué)三、四年級時(shí)我就看過(guò)了《水滸傳》等書(shū)籍。最讓我驕傲的是擁有一套《三國演義》連環(huán)畫(huà)，這在70年代的農村是極大的榮耀，我也馬上成為小伙伴中的明星，每天屁股后面都有人跟著(zhù)。當時(shí)可供我們閱讀的書(shū)不多，連報紙也是過(guò)期的，所以一套《三國演義》給我的童年增了不少面子。

但是，在往后的學(xué)習里，我明白了一個(gè)道理，面子依靠一套連環(huán)畫(huà)、依靠物質(zhì)是無(wú)法持續的（后來(lái)明星地位被一位同學(xué)的軍棋取代了），而是要靠智慧、讀書(shū)以及個(gè)人的努力贏(yíng)取，好比諸葛亮。因此，我從初中到大學(xué)都勤奮學(xué)習，也有很好的成績(jì)和名次。

第一桶金子

1998年，大學(xué)畢業(yè)后我選擇下海，我的第一桶金恰巧跟“三國”有關(guān)。最初，我代理一款白酒在順德銷(xiāo)售，業(yè)績(jì)很不錯，但剛鋪開(kāi)市場(chǎng)就被竄貨害慘了。痛定思痛后我決定創(chuàng )立自己的白酒品牌。那么要取什么名字呢？《三國演義》幫了我。酒廠(chǎng)所在地四川巴州，正是當年張飛捉嚴顏打勝仗的地方，我開(kāi)始思考品牌名字如何跟“三國”文化扯上關(guān)系，隨后在跟朋友商量中靈機一動(dòng)，既然品牌要跟“三國”文化有關(guān)，那就得找“三國”里最牛逼的人、我的偶像——諸葛亮。諸葛釀因此誕生。

作為營(yíng)銷(xiāo)人，產(chǎn)品取個(gè)好名字很關(guān)鍵，但諸葛釀并沒(méi)有因為名字而暢銷(xiāo)。事實(shí)上，確定品牌名稱(chēng)后我用了兩年時(shí)間培育市場(chǎng)，才賺到人生第一桶金。一本書(shū)為什么影響我一輩子？因為我的第一桶金決定了我日后生活方式的所有基礎，《三國演義》給了我機會(huì )，如果不是取名諸葛釀，我不會(huì )在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)道路上鉆研從《三國演義》里提取營(yíng)養。

點(diǎn)子救市

1999年6月4日第一瓶諸葛釀上市后，賣(mài)得并不好，最困難的時(shí)候十幾個(gè)兄弟靠賣(mài)紙箱買(mǎi)白切鴨吃。2000年初，我欠下200萬(wàn)元的債。在艱難中，我們就想點(diǎn)子突破，顧客每買(mǎi)一瓶諸葛釀送一件禮品，禮品主要是打火機，款式、花樣特別多。一瓶售價(jià)60元的酒搭配一個(gè)50元的打火機，即買(mǎi)一瓶酒就送一個(gè)幾乎等價(jià)的打火機。其實(shí)我們知道很多顧客不會(huì )用打火機，但關(guān)鍵是，他們看到打火機的那一剎那，或一段時(shí)間，沖動(dòng)了。在同等價(jià)格的白酒上，我們給顧客的附加值是最大的，滿(mǎn)足了他們情感的需求和同等價(jià)值的想象。

在《三國演義》里，有兩招戰術(shù)百試百靈，一招是放水，另一招是放火。諸葛亮剛出師火燒博望坡、火燒新野、赤壁借東風(fēng)火燒曹軍連環(huán)船、東征南蠻孟獲時(shí)火燒藤甲兵。而諸葛釀也是用火獲得了生存發(fā)展機會(huì )，不過(guò)這是現代的打火機。

也許這種聯(lián)系有點(diǎn)牽強，但看書(shū)不可能照著(zhù)里面的金科玉律就能走向成功，而是讀進(jìn)去，走出來(lái)，總結規律后它才會(huì )幫到你?！度龂萘x》印在我腦海里的就是這些規律性的東西，它往往在我的企業(yè)需要某個(gè)點(diǎn)子的時(shí)候剛好跳了出來(lái)，誰(shuí)又能說(shuō)這不是冥冥之中遙相呼應呢？后來(lái)我們還結合“三國”主題做了很多市場(chǎng)推廣，員工穿著(zhù)“三國”時(shí)代的衣服，挑著(zhù)酒壇子，在順德、清遠等穿街過(guò)巷，鎮里人在酒樓點(diǎn)酒時(shí)也許不一定能記得諸葛釀的名字，但他們會(huì )說(shuō)穿著(zhù)那個(gè)古代衣服穿街走巷的酒或那個(gè)有火機送的酒。2001年下半年，諸葛釀的市場(chǎng)效應出來(lái)了，在珠三角有了名氣，甚至出現了不少山寨貨。

點(diǎn)子要如何產(chǎn)生呢？首先我認為三國是歷史上最民主的時(shí)代，劉備、曹操和孫權都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們干哪件事之前都要開(kāi)會(huì )，即謀事，充分民主后再集中。我非常喜歡那個(gè)感覺(jué)?，F在茂德公草堂幾乎每天都有這樣的場(chǎng)景，需要新點(diǎn)子的時(shí)候一幫朋友聚在一起談天說(shuō)地，有畫(huà)家、藝術(shù)家、設計師，甚至消費者代表，廣告創(chuàng )意都來(lái)自于他們像三國里的各種舌戰，我認為任何快感都不如它痛快?！袄苯愤€是公的香”也是這么出來(lái)的。一個(gè)朋友在聊天時(shí)突然蹦出一句：“辣椒也有性別之分?！庇纱艘隼苯返男詣e之爭，最后就有了這句“辣椒還是公的香”的廣告語(yǔ)。盡管茂德公辣椒醬的銷(xiāo)量還不是傳說(shuō)中的那么大，但它很出名，主要就是得益于這句話(huà)。

這就是書(shū)本的力量，它無(wú)聲無(wú)息中潛進(jìn)你的血液，讓你閱讀、消化，最后變成你的收獲。

忠于內心的調子

從2004年開(kāi)始，我就這么判斷自己：一，沒(méi)后臺；二，長(cháng)得不帥；三，書(shū)讀得不多?！艾F在已經(jīng)不錯了，不要野心太大，不要把生意做到連自己都掌控不了?！彼晕矣袀€(gè)明確的調子，即定位自己做個(gè)快樂(lè )的小企業(yè)主。那年我33歲，很多人找我談項目，但我還是盡可能壓制盲目擴張的欲望。耐得住寂寞，這樣至少不會(huì )犯大錯誤。也正因為這樣，我創(chuàng )辦了茂德公草堂，經(jīng)常跟藝術(shù)家混在一起。十年來(lái)，我忠于自己的內心，做自己喜歡做的事情，包括后來(lái)我回家鄉做的回歸工程也是如此，一切以不超越自己的掌控為目的，這讓我的心靈得到安寧。其實(shí)，我是從諸葛亮和阿斗身上領(lǐng)會(huì )到這個(gè)道理。諸葛亮一開(kāi)始就知道自己不能完成恢復漢室的使命，但他明知不可為而為之，六出祁山，北伐中原，一直沒(méi)有停下。諸葛亮的定位錯了嗎？ 沒(méi)錯。也許是命中注定，他明知不可為而不得不為。阿斗，他從父親手上接棒后始終知道自己不可能跟魏、吳抗衡，只是有諸葛亮輔助才坐上王位，后來(lái)魏軍即將兵臨城下，他立馬決定開(kāi)門(mén)率百官投降。阿斗錯了嗎？不一定，他至少保存了整個(gè)家族、子民。自知和淡定也是一種智慧，做個(gè)阿斗這樣的企業(yè)家也不一定壞事，不要太累了。

一輩子站住腳要有德

什么是我們一輩子值得追求的東西？錢(qián)？權？還是其他？在三國亂世，錢(qián)根本無(wú)用武之地，而權力，哪怕是改漢為魏的曹丕，最后也沒(méi)贏(yíng)。但有一個(gè)人影響了一個(gè)時(shí)代——諸葛亮，他不算是個(gè)完全意義上的成功者，但老百姓都記住了他，因為他的忠，他的德。所以，一輩子讓我們能真正站得住腳的，是我們盡可能地不要缺德。這也是我成立德基金的原因，也許茂德公和諸葛釀最后會(huì )被兼并、重組，但只要我在德基金就在?，F在德基金做了兩年多，也有了一定的影響力，做這件事，我樂(lè )在其中，這是我一輩子想完成的事業(yè)。