透過(guò)2016年政府工作報告，茶葉界要重溫“三句話(huà)”

接著(zhù)，李克強總理在闡述“努力改善產(chǎn)品和服務(wù)供給”指出，突出抓好三個(gè)方面。一是提升消費品品質(zhì)。加快質(zhì)量安全標準與國際標準接軌，建立商品質(zhì)量懲罰性賠償制度。鼓勵企業(yè)開(kāi)展個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)，培育精益求精的工匠精神，增品種、提品質(zhì)、創(chuàng )品牌。二是促進(jìn)制造業(yè)升級。深入推進(jìn)"中國制造+互聯(lián)網(wǎng)"，建設若干國家級制造業(yè)創(chuàng )新平臺，實(shí)施一批智能制造示范項目，啟動(dòng)工業(yè)強基、綠色制造、高端裝備等重大工程。落實(shí)加速折舊政策，組織實(shí)施重大技術(shù)改造升級工程。三是加快現代服務(wù)業(yè)發(fā)展。啟動(dòng)新一輪國家服務(wù)業(yè)綜合改革試點(diǎn)，實(shí)施高技術(shù)服務(wù)業(yè)創(chuàng )新工程，大力發(fā)展數字創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)。放寬市場(chǎng)準入，提高生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)專(zhuān)業(yè)化、生活性服務(wù)業(yè)精細化水平。

這兩段文字與“茶產(chǎn)業(yè)”關(guān)系很大，謝付亮認為茶葉界要重溫“三句話(huà)”。之所以說(shuō)是溫習，是因為這三句話(huà)早前說(shuō)過(guò)，恰恰是中國茶產(chǎn)業(yè)轉型升級必須重視的基礎認識。

第一句：銷(xiāo)售正在加速返回“村落時(shí)代”

很多年前我就提出銷(xiāo)售正在返回“村落時(shí)代”，今天，這個(gè)趨勢正在加速，尤其是李克強總理在政府工作報告中著(zhù)重提出了“提升消費品品質(zhì)”，中國茶葉界更要重視。具體怎么理解“村落時(shí)代”呢？

先從小時(shí)候說(shuō)起。那時(shí)在村子里，街坊鄰居都很熟悉，要買(mǎi)什么東西，就會(huì )先打聽(tīng)打聽(tīng)，例如，誰(shuí)家的菜刀打得耐用，誰(shuí)家的豆腐磨得好吃等等。若是遇到大件商品，則會(huì )向更多人打聽(tīng)，包括村子外的熟人。例如，在八十年代，拖拉機是個(gè)大件商品，購買(mǎi)之前會(huì )多方打聽(tīng)到哪里買(mǎi)，買(mǎi)什么牌子，到底好不好用，價(jià)格怎么樣等等。若是村里沒(méi)人懂，也會(huì )輾轉到別的村打聽(tīng)，直到有基本的了解為止。

后來(lái)，城市化加速發(fā)展，原始的村落越來(lái)越少，人與人之間越來(lái)越陌生，甚至出現有些鄰居一起住了十年也互不往來(lái)，加之工業(yè)化的商品生產(chǎn)和流通改變了商品結構，即使在彼此熟悉的村子里，我們也不可能很快打聽(tīng)到餅干廠(chǎng)家的“內幕”，也不可能打聽(tīng)到奶粉廠(chǎng)家的“內幕”。

許許多多的廣告，誰(shuí)不說(shuō)自己的質(zhì)量好？即使對品牌耳熟能詳，背后的內幕，甚至是黑幕，我們也一般是無(wú)從得知。當我們得知的時(shí)候，一般都是“禍國殃民”之時(shí)。例如，在“大頭娃娃”被曝光之后，我們才知道那些光彩照人的奶粉品牌背后，隱藏著(zhù)那么多喪盡天良的骯臟勾當，令人毛骨悚然、不寒而栗！

今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在加速信息的傳播，讓信息不對稱(chēng)局面得到空前改善。例如，我們可以隨時(shí)打開(kāi)手機，搜索一個(gè)品牌或一個(gè)人的信息，快速對其有個(gè)多層次、多角度的了解，就像當年在村子里，四處詢(xún)問(wèn)街坊鄰居一樣。不同的是，之前的信息來(lái)源于村子里的“小數據”，通過(guò)熟人來(lái)“訪(fǎng)問(wèn)”，基礎是對熟人的信任；今天的信息來(lái)源于整個(gè)世界的“大數據”，通過(guò)搜索引擎“訪(fǎng)問(wèn)”，基礎是對互聯(lián)網(wǎng)上“綜合信息”或某些平臺的信任。

例如，你若要想買(mǎi)一輛越野車(chē)，你可以直接登錄網(wǎng)絡(luò )，搜索越野車(chē)品牌，無(wú)論是牧馬人、卡宴，還是奔馳、寶馬、瑞鷹，都可以逐一了解其相關(guān)款型的信息；你若想了解《點(diǎn)茶成金》或遠卓品牌策劃公司，尋找快速提高茶葉銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的方法，你就可以選擇一個(gè)搜索引擎輸入相關(guān)文字，輕點(diǎn)一下回車(chē)，就可以快速了解這些與茶葉銷(xiāo)售技巧相關(guān)的書(shū)籍和培訓。

就這么簡(jiǎn)單，分分鐘就可以完成！尤其是自媒體的加速發(fā)展，更是讓世界加速變成一個(gè)“村落”，讓更多消費者在消費的同時(shí)，順便成了“記者”，可以第一時(shí)間將所見(jiàn)所聞、所思所想、所喜所怒寫(xiě)出來(lái)并快速發(fā)表，這就要求一切品牌在做銷(xiāo)售的時(shí)候，必須實(shí)事求是、童叟無(wú)欺。一旦偏離誠信、東窗事發(fā)，其被曝光的速度會(huì )越來(lái)越快，品牌滅亡、工廠(chǎng)倒閉的那一天也會(huì )越來(lái)越快。做企業(yè)、做人都是如此，都必須維護好自己的品牌形象。

什么是自媒體？我們都有必要簡(jiǎn)單了解，參考百度百科對其的釋義，自媒體有廣義和狹義之分?！皬V義的自媒體可以追溯到上世紀末，當時(shí)的個(gè)人主頁(yè)、BBS個(gè)人專(zhuān)輯都可以叫自媒體，然后就是博客、微博等”；狹義的自媒體則是以微信公眾號為標志，再加上今日頭條、搜狐、網(wǎng)易、一點(diǎn)資訊等自媒體寫(xiě)作平臺。

一個(gè)被自媒體催化的“村落”，“地球村”正在加速形成，銷(xiāo)售正在加速返回“村落時(shí)代”，這是大勢所趨，茶葉企業(yè)、茶葉店、茶館或者說(shuō)茶區政府，誰(shuí)都必須及時(shí)把握并應對。

第二句：銷(xiāo)售必須“先正心術(shù)后正話(huà)術(shù)”

“加快質(zhì)量安全標準與國際標準接軌，建立商品質(zhì)量懲罰性賠償制度?！薄墩ぷ鲌蟾妗分械倪@句話(huà)及相關(guān)闡述，中國茶葉界要真心實(shí)意地重視，絕不能搞虛假形式。前幾天茶葉爆出了“黑榜”，微信里幾乎是刷了屏，這樣的事情必須從源頭解決。

如何才能從源頭解決呢？先講一個(gè)我的一個(gè)經(jīng)歷。去年的一天晚上，我趕往山東農業(yè)大學(xué)和有興趣參與賣(mài)茶實(shí)驗室研究的同學(xué)做交流，一是為大家講解賣(mài)茶實(shí)驗室的實(shí)驗方法，二是簡(jiǎn)要解答大家銷(xiāo)售實(shí)戰過(guò)程中的問(wèn)題。參與的大學(xué)生大部分都有一定的實(shí)踐經(jīng)歷，行業(yè)不同，產(chǎn)品各異，或長(cháng)或短，不一定事關(guān)“賣(mài)茶”，但銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)基本是相通的。例如，有人結合自己的親身經(jīng)歷提出，贊美客人有助于成交，怎么贊美才合適，能不能很夸張地贊美；有人提出，看到導購員自己會(huì )有一定的“反感”，自己又要去做導購員，應該怎么辦；有人提出老板的茶葉質(zhì)量不好，自己還要去銷(xiāo)售怎么辦；有人提出，有些導購員說(shuō)話(huà)或表情顯得很假怎么辦等等。

問(wèn)題很多，但時(shí)間有限，我要連夜離開(kāi)泰安，就在八點(diǎn)多時(shí)結束了交流。隨后的兩天，我想到的不是這些可愛(ài)的大學(xué)生能不能掌握銷(xiāo)售策略，而是想重新強調，我們做銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不是賣(mài)東西，而是幫助客人買(mǎi)東西，為客人創(chuàng )造價(jià)值，正如賣(mài)茶的實(shí)質(zhì)不是“賣(mài)茶”，而是“幫客人買(mǎi)茶”。既然是“買(mǎi)”，那就要站在客人的角度去思考，一同為客人著(zhù)想，而不是站在自己的角度去思考，眼里只是盯著(zhù)別人口袋里的錢(qián)。結果一定是幫助了客戶(hù)，而不能只是成就了自己。

換言之，賣(mài)茶或賣(mài)其它東西，都要遵循八個(gè)字“先正心術(shù)，后正話(huà)術(shù)”，例如，遠卓品牌策劃公司明確要求渴望參加“茶金會(huì )”或其它咨詢(xún)式培訓的茶葉老板，必須保障茶葉質(zhì)量，才能學(xué)習快速提升品牌和銷(xiāo)量的實(shí)戰策略和操作步驟，因為我們不希望好的方法被拿去銷(xiāo)售劣質(zhì)茶葉。只有“心術(shù)”正了，放在了“正道”上，才能談什么是正確的“話(huà)術(shù)”，否則，心術(shù)不正又話(huà)術(shù)精通的人群，必然會(huì )傷及無(wú)辜。人人痛恨的傳銷(xiāo)就是如此，一群心懷鬼胎的人，深諳人性的優(yōu)勢和劣勢，用著(zhù)嚴謹的銷(xiāo)售策略干壞事！

習近平總書(shū)記提出：“未來(lái)，是一群正知，正念，正能量人的天下。真正的危機，不是金融危機，而是道德與信仰的危機。誰(shuí)的福報越多，誰(shuí)的能量就會(huì )越大。與智者為伍，與良善者同行，心懷蒼生，大愛(ài)無(wú)疆?！蔽磥?lái)，一切的銷(xiāo)售同樣必須要求“正知、正念、正能量”，而不僅僅是茶葉銷(xiāo)售。我們都應當牢記！

第三句：“撕名牌”已經(jīng)開(kāi)始，后來(lái)居上的機會(huì )越來(lái)越多

《政府工作報告》中指出：“鼓勵企業(yè)開(kāi)展個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)，培育精益求精的工匠精神，增品種、提品質(zhì)、創(chuàng )品牌?！边@句話(huà)點(diǎn)出了品牌與品質(zhì)的內在關(guān)系，“提品質(zhì)”必須先于“創(chuàng )品牌”。

如今，大大小小的茶商都迎來(lái)了品牌塑造的良好機遇，因為中國茶產(chǎn)業(yè)到了“撕名牌”的時(shí)刻，茶葉品牌要重塑，后來(lái)居上的機會(huì )越來(lái)越多！怎么“撕”？暫時(shí)將從前的榮耀、光環(huán)，金獎、金杯，優(yōu)勢、特色等等統統“撕”下來(lái)，放在一邊，靜下心來(lái)泡杯茶，重新面對現在的市場(chǎng)環(huán)境，重新塑造自己的品牌競爭力，讓品牌優(yōu)勢得以重新展現。

例如，縱觀(guān)中國茶產(chǎn)業(yè)，名牌很多。就公共品牌而言，從西湖龍井到祁門(mén)紅茶，從黃山毛峰到六安瓜片，一口氣叫得出來(lái)的茶葉名牌，輕輕松松到達兩位數；知名度高的茶企品牌也可以羅列不少。但是，賣(mài)茶還是很難，茶城罷市屢有發(fā)生，有些茶企的工資都不能準時(shí)發(fā)了，或半年一次，或三個(gè)月一次。不少看上去很大的茶企都在遭遇煎熬，“打腫臉充胖子”，努力守住最后的榮耀。堅持不住的則只能放下，例如，較有名氣的九峰茗茶已陷入困境，非常遺憾，希望他們能夠順利度過(guò)難關(guān)。

為什么會(huì )這樣？大家都會(huì )說(shuō)政策變了，以前的套路不行了，以前的競爭優(yōu)勢也沒(méi)了。政策變了只是表象，它讓沒(méi)有市場(chǎng)根基、懸在空中的“品牌”立即回到了市場(chǎng)競爭中，同時(shí)又給其它品牌營(yíng)造了后來(lái)居上的機會(huì )。當然，認識到這一點(diǎn)根本不夠，謝付亮認為中國茶產(chǎn)業(yè)要重塑品牌或做強品牌，至少要搞清楚兩種環(huán)境變化。

其一，傳播環(huán)境變了。傳統媒體的式微，自媒體的崛起，整個(gè)地球越來(lái)越像一個(gè)村子，傳播變得“碎片化”、“多極化”，很難“一呼百應”，“一戰成名天下知”就更難了。更重要的是，一切的傳播都在朝著(zhù)“口碑”發(fā)展，沒(méi)有扎實(shí)的“口碑”做基礎，品牌傳播只能是“紙老虎”，一通就破。在這樣的傳播背景下，茶葉品牌要有“口碑”，就必須有自己的說(shuō)得出來(lái)的特色。說(shuō)得出來(lái)還不夠，你還要讓消費者聽(tīng)得懂并認可你特色才行。消費者聽(tīng)不懂的特色、不認可的特色，等于是沒(méi)特色。所以，一線(xiàn)賣(mài)茶的店老板、茶小妹都要懂得站在消費者的角度去說(shuō)話(huà)，這也是《賣(mài)茶你要這樣說(shuō)——快速破解茶葉店的49個(gè)銷(xiāo)售困惑》特別受歡迎的重要原因之一。

例如，“物美價(jià)廉”的確是人人需要的特色，但如何才能算是消費者心目中的“物美價(jià)廉”呢？這需要你去認真解讀，站在消費者的角度去解讀，專(zhuān)業(yè)化、差異化地去解讀，才能有具備市場(chǎng)競爭力的“物美價(jià)廉”，以便讓消費者快速了解你的品牌、認可你的品牌并為之買(mǎi)單。正因為此，遠卓品牌策劃公司在在賣(mài)茶萬(wàn)里行的基礎上，立足茶葉店實(shí)際情況，啟動(dòng)了“數字化幫扶活動(dòng)”。該活動(dòng)分解銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的實(shí)現過(guò)程，100%徹底以“實(shí)際結果”為導向，收費與結果緊密掛鉤，并最終以“100%清晰可見(jiàn)的數字化效果”為唯一的衡量標準，保障全過(guò)程的100%精準，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)快速增長(cháng)、穩步增長(cháng)！

其二，購買(mǎi)環(huán)境變了。實(shí)體店到網(wǎng)店，再到微商或微分銷(xiāo)，一夜之間大家仿佛都在賣(mài)東西了，仿佛又回到鄭智化唱過(guò)的那個(gè)年代，“十億人民九億商，還有一億在觀(guān)望”。技術(shù)的改變的確會(huì )帶來(lái)經(jīng)營(yíng)的改變，甚至是“劇變”，但萬(wàn)變不離其宗，必須要有品牌的支撐。同時(shí)，早期的“名牌”會(huì )受到影響，自己必須敢于撕掉自己的光環(huán)，重新在新的環(huán)境下塑造品牌。

但是，我并不看好現在朋友圈的買(mǎi)賣(mài)，為什么？因為，現在的朋友圈產(chǎn)品，假冒偽劣、價(jià)格虛高的現象很普遍，早期的面膜就是典型，很多媒體曝光過(guò)，現在賣(mài)面膜的極少了。茶葉品牌若要有前景，實(shí)現后來(lái)居上，就必須回歸到產(chǎn)品及產(chǎn)品創(chuàng )新上，必須專(zhuān)業(yè)化、差異化，一切都要匹配才行。我經(jīng)常說(shuō)中國的人際關(guān)系不適合這種銷(xiāo)售，至少當前是不適合。未來(lái)怎么走，產(chǎn)品是根本，要看產(chǎn)品創(chuàng )新和基于中國人際關(guān)系的銷(xiāo)售創(chuàng )新。（更多快速實(shí)戰的品牌觀(guān)點(diǎn)、銷(xiāo)售策略請訂閱“點(diǎn)茶成金”微信公眾號，可以搜索微信號“dianchachengjin”添加。）

超級鏈接：茶葉店如何在30天內銷(xiāo)售翻番?““賣(mài)茶萬(wàn)里行”招募2016年度會(huì )員，解決三大問(wèn)題：第一，幫助其以超低成本快速整合免費資源，梳理并充分展示自己的獨特優(yōu)勢，讓優(yōu)勢至少增加100%，確保消費者立即明白“我們的茶葉品質(zhì)很好”，值得嘗一嘗；第二，根據茶葉店的自身狀況，幫助茶葉店快速提高客戶(hù)數量，確?？蛻?hù)數量快速提高100%，同時(shí)培訓員工，快速提高員工賣(mài)茶能力，保障員工穩定和能力增長(cháng)；第三，幫助茶葉店快速提高成交率、客單價(jià)和續單率，從而促進(jìn)其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)快速增長(cháng)100%。

有意者請添加QQ號：466804188，索取“茶葉店基本情況調查表”，如實(shí)填寫(xiě)回傳，即行銜接。電話(huà)：18005888508。

謝付亮，品牌實(shí)戰權威導師、茶葉品牌營(yíng)銷(xiāo)權威專(zhuān)家，中國網(wǎng)現代農業(yè)頻道首席品牌顧問(wèn)，15歲進(jìn)入華東師范大學(xué)商學(xué)院，近20年品牌運作經(jīng)驗，觀(guān)點(diǎn)、論著(zhù)和案例被國內外1000余家媒體推薦或報道，著(zhù)有《品牌天機——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機械工業(yè)出版社）、《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》、《點(diǎn)茶成金——快速賣(mài)茶72招》、《指點(diǎn)茶山——中國茶業(yè)診斷與謀略》（福建人民出版社）、《賣(mài)茶你要這樣說(shuō)——快速破解茶葉店的49個(gè)銷(xiāo)售困惑》、《一群正在回家的人——一位“營(yíng)銷(xiāo)詩(shī)人”的人文詩(shī)選》（上海三聯(lián)書(shū)店）等10余部著(zhù)作。個(gè)人微博：www.weibo.com/achievebrand，電話(huà)：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。