淺談煤炭企業(yè)怎樣運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念促進(jìn)煤炭銷(xiāo)售

論文關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作

論文摘要：煤炭銷(xiāo)售是為煤炭企業(yè)實(shí)現價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷(xiāo)售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競爭力。隨著(zhù)我國計劃經(jīng)濟向市場(chǎng)經(jīng)濟的轉變，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應該運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)促進(jìn)煤炭的銷(xiāo)售，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要適應市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購買(mǎi)行為，應采取相應對策，才能實(shí)現效益最大化。文章對此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷(xiāo)售的合理性，從而達到銷(xiāo)售手段的最合理化，創(chuàng )造最大的經(jīng)濟效益。

隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在企業(yè)中越來(lái)越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認識到，過(guò)去計劃經(jīng)濟時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復返了?，F在是學(xué)習者智，學(xué)習者強，學(xué)習者勝?！昂镁埔驳贸＿汉?，會(huì )吆喝”，才能運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念促進(jìn)煤炭的銷(xiāo)售，實(shí)現企業(yè)的最大經(jīng)濟效益。因此，筆者在本文中對此問(wèn)題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。 一、煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn) 煤炭市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其主要購買(mǎi)者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場(chǎng)有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)： 1.煤炭市場(chǎng)購買(mǎi)者(消費者)數量少，購買(mǎi)規模大，購買(mǎi)者往往集中在部分地區或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費者和購買(mǎi)主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。 2.煤炭市場(chǎng)的需求是派生需求，煤炭購買(mǎi)者對煤炭的需求是從消費者對消費品需求中派生出來(lái)的。電廠(chǎng)對煤炭的消費量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少決定鋼廠(chǎng)對煤炭的消費量。 3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對運輸的依賴(lài)性強，特別是對鐵路運輸的依賴(lài)性，沒(méi)有鐵路運輸的保證，煤炭的物流難以實(shí)現。 4.煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場(chǎng)的需求對價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場(chǎng)的需求一樣，人們不會(huì )因為糧食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì )因為糧食市場(chǎng)降價(jià)而多吃飯。煤炭?jì)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì )下降；當供不應求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì )影響供給的變化。 5.煤炭市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場(chǎng)需求是一種派生性需求，所以消費者市場(chǎng)的少量變動(dòng)會(huì )引起煤炭市場(chǎng)的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟學(xué)家稱(chēng)為“加速理論”。有時(shí)消費者市場(chǎng)發(fā)生10％的增減變動(dòng)，會(huì )引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)200％的升降，最終還可能導致整個(gè)社會(huì )的繁榮或衰退。 6.專(zhuān)業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強。通常由受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練的、內行的專(zhuān)業(yè)人員負責采購，參與采購的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚γ禾康牟少徱呀?jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤?jiǎn)挝?車(chē)間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門(mén)聯(lián)合采購煤炭。 7.直接采購。煤炭購買(mǎi)者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過(guò)中間商。 8.互惠。購買(mǎi)者和供應商互相購買(mǎi)對方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家又是煤炭用戶(hù)。這樣相互依存，互惠互利。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于煤炭生產(chǎn)銷(xiāo)售的全過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是按照市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設計，生產(chǎn)和銷(xiāo)售以及包括售后服務(wù)在內的全過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟運作環(huán)節，如：市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細分化、選擇目標市場(chǎng)、設計新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過(guò)程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟活動(dòng)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節，應具體做好以下幾個(gè)方面的工作： 1.選擇適當的時(shí)間和地點(diǎn)。當企業(yè)準備生產(chǎn)的時(shí)候，應根據市場(chǎng)的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。 2.準確的信息和靈活的促銷(xiāo)手段。信息的準確性在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起著(zhù)關(guān)鍵的作用，它貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。首先通過(guò)市場(chǎng)調研獲得準確信息。企業(yè)根據反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，再運用靈活的促銷(xiāo)手段，把產(chǎn)品送到用戶(hù)手中，達到銷(xiāo)售的目的。銷(xiāo)售的完成并不等于最后的終結，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶(hù)對產(chǎn)品的要求和意見(jiàn)，把信息反饋回來(lái)，再指導下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。 3.以合理的價(jià)格，向新老用戶(hù)提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶(hù)的需求就是我們的工作目標，銷(xiāo)售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿(mǎn)意，只有這樣才能保持供需雙方長(cháng)久的合作關(guān)系，也就達到了長(cháng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 三、加強市場(chǎng)背銷(xiāo)觀(guān)念在煤炭銷(xiāo)售中的作用 1.采取積極的銷(xiāo)售策略，加大銷(xiāo)售力度。（1）堅持“市場(chǎng)第一，用戶(hù)至上”的營(yíng)銷(xiāo)理念。市場(chǎng)是商品實(shí)現其價(jià)值的基礎，是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。要以用戶(hù)的需求定義企業(yè)各部門(mén)的工作內容。組織各項生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。要把提高用戶(hù)滿(mǎn)意度作為我們的經(jīng)營(yíng)宗旨，把確保企業(yè)在市場(chǎng)的份額作為銷(xiāo)售工作的重心。（2）以人為本，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。采取積極的銷(xiāo)售策略，必須有一支與其相適應的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。首先要引入競爭機制和激勵機制。把有銷(xiāo)售經(jīng)驗、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)隊伍中去。要對營(yíng)銷(xiāo)員的聘用、培訓、考核、評定、淘汰、增補作出明確規定。提出具體詳細的要求。其次要不斷學(xué)習新知識。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現代企業(yè)制度的建立、市場(chǎng)的經(jīng)常變化，需要營(yíng)銷(xiāo)人員有全新的知識。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀守法、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)人員的良好形象。（3）完善制度，強化營(yíng)銷(xiāo)操作規范。一是加強領(lǐng)導明確責任。各級領(lǐng)導組織需明確分工，各項經(jīng)濟指標要層層分解。二是建立健全內部管理制度，例如煤炭銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售費用、銷(xiāo)售成本的管理辦法等制度。三是要加強考核、獎懲。要開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)競賽活動(dòng)，對各項指標完成情況逐月考核。累計結算，調動(dòng)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。（4）適應市場(chǎng)變化，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)操作?！且鲃?dòng)適應市場(chǎng)、實(shí)現企業(yè)與市場(chǎng)的快速聯(lián)動(dòng)。競爭力不僅取決于適應市場(chǎng)的力度，更取決于適應市場(chǎng)變化的速度，可以說(shuō)適應市場(chǎng)變化的速度決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成功的程度。二是要有科學(xué)的銷(xiāo)售結構。堅持不斷調整，在運行中調整產(chǎn)品結構、運力結構、銷(xiāo)售結構，形成多品種、多方式、多銷(xiāo)售渠道，相對穩定，又具有可替代性的營(yíng)銷(xiāo)格局。

2.認清形勢，把握市場(chǎng)規律，搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念運用到煤炭銷(xiāo)售中，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。它必須了解當前煤炭市場(chǎng)的形勢，搞清楚存在的問(wèn)題和解決的辦法。從現階段來(lái)看，煤炭市場(chǎng)存在著(zhù)以下問(wèn)題：一是我國現階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機鉆營(yíng)．嚴重擾亂了煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展；二是鐵路運輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；三是營(yíng)銷(xiāo)機制不能適應市場(chǎng)經(jīng)濟的需要，對市場(chǎng)缺乏了解和預測，摸不清市場(chǎng)行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結構，營(yíng)銷(xiāo)策略，缺乏過(guò)硬措施；四是一部分營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓精神，沒(méi)有按照市場(chǎng)經(jīng)濟的要求去調整思路。 3.加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作能夠推進(jìn)國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認為，加快以建立現代企業(yè)制度為目標的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結合的運作方式，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念在煤炭銷(xiāo)售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結構調整，徹底打破以我為中心的銷(xiāo)售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競爭能力，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，激發(fā)企業(yè)內部的生機和活力。搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)必須把銷(xiāo)售工作放在龍頭的位置加以重視，樹(shù)立擺活龍頭全盤(pán)皆活的新觀(guān)念。切實(shí)抓好營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，開(kāi)展市場(chǎng)調研，選擇目標市場(chǎng)，策劃營(yíng)銷(xiāo)戰略，制定銷(xiāo)售政策，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃，為科學(xué)決策提供市場(chǎng)依據。市場(chǎng)部門(mén)應成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預測市場(chǎng)中心，并建立適應市場(chǎng)經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)機構，在用煤礦較為集中的地區設立煤炭營(yíng)銷(xiāo)辦事處。擴大覆蓋面，形成集中市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。同時(shí)進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正把營(yíng)銷(xiāo)工作擺在“龍頭”的重要位置來(lái)抓。 四、如何做好山西地方煤炭銷(xiāo)售工作 煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是煤炭企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，為實(shí)現企業(yè)效益最大化目標所進(jìn)行的適應、滿(mǎn)足用戶(hù)需求的活動(dòng)過(guò)程。山西地方煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的企業(yè)內外部環(huán)境，直接影響著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的定位及其執行情況。為做好煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻，應在以下幾方面做好認真細致的工作： 1.認真做好市場(chǎng)調查和研究?，F代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎和前提。為了能使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度地滿(mǎn)意，企業(yè)每作出一個(gè)決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計劃都需要以全面地對消費者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競爭者、經(jīng)銷(xiāo)商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調查和研究。 市場(chǎng)調研的范圍極為廣泛，從研究市場(chǎng)機會(huì )和市場(chǎng)份額，到評價(jià)顧客滿(mǎn)意程度和購買(mǎi)行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)活動(dòng)等。企業(yè)可以通過(guò)自己的調研部門(mén)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)調研，也可以借助其他專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調研公司來(lái)進(jìn)行。國外許多著(zhù)名的大公司都設有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)調研部門(mén)，專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)調查和研究，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息和依據。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競爭力不強·首先是不了解對方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時(shí)、合理地調整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動(dòng);其次是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍去拓展自己的市場(chǎng)，反饋外部信息。 2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要真正樹(shù)立“質(zhì)量第一”的觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并得到事實(shí)。他們對市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場(chǎng)競爭中去。 如果只有最好的產(chǎn)品，而沒(méi)有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì )向前發(fā)展，就不會(huì )有更新?lián)Q代，就不會(huì )推動(dòng)社會(huì )進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶(hù)的頭腦中形成的，就會(huì )對什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認識。認可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來(lái)自用戶(hù)。特別是潛在用戶(hù)的親身體驗。相當多的用戶(hù)是通過(guò)各種傳媒來(lái)認識最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)世界中，只有存在于用戶(hù)或潛在用戶(hù)頭腦中的觀(guān)念，其他都不過(guò)是廠(chǎng)家商家的幻覺(jué)。所以，只有通過(guò)研究觀(guān)念是如何在人們頭腦中形成的，并針對這種觀(guān)念的形成來(lái)安排自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能夠掌握營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權。 3.樹(shù)立品牌觀(guān)念。要使消費者在自己的觀(guān)念中樹(shù)立品牌。品牌，是指具有較高社會(huì )知名度和市場(chǎng)占有率的商品或為社會(huì )心理所認可乃至傾慕的企業(yè)名稱(chēng)。而實(shí)施品牌戰略，則是一項社會(huì )系統工程。品牌戰略，則是由創(chuàng )立品牌、保護品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng)，創(chuàng )造種種有利于品牌發(fā)展的內部和外部條件的一種經(jīng)濟發(fā)展戰略策劃。這一系列活動(dòng)中，最重要的是創(chuàng )立品牌， 它是品牌戰略的基礎。煤炭行業(yè)創(chuàng )立品牌不僅有市場(chǎng)調查、產(chǎn)品設計、質(zhì)量檢驗、宣傳、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等因素培育，而且還要有引導和培育消費者的觀(guān)念這一重要因素。 4.建立健全營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)隊伍。首先，建立一套正規的營(yíng)銷(xiāo)組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理應具備相應的營(yíng)銷(xiāo)才能和管理才能能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷(xiāo)計劃；明確總部與下屬分部的責權利；保持營(yíng)銷(xiāo)政策的穩定性，政策一旦出臺，就該按政策辦事，至少在一年內保持不變，讓銷(xiāo)售人員完全安心地搞好銷(xiāo)售工作。其次，選拔和培訓優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員。培訓內容主要應包括:了解企業(yè)的歷史與現狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程；消費者的不同類(lèi)型、購買(mǎi)動(dòng)機及購買(mǎi)習慣；競爭對手及競爭策略等。能使推銷(xiāo)人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶(hù)的合作關(guān)系。還有對銷(xiāo)售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對推銷(xiāo)員的工作業(yè)績(jì)、能力及客戶(hù)反饋信息進(jìn)行全面評估，并從生活上給予照顧。推銷(xiāo)員的大部分時(shí)間都要走南闖北，離開(kāi)家人獨立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應給予推銷(xiāo)員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵。其中，鼓勵的方式可以是給予榮譽(yù)、獎品、獎金、旅游機會(huì )等。這樣可以促使推銷(xiāo)人員更加積極地工作。此外，營(yíng)銷(xiāo)組織還應對推銷(xiāo)員定期進(jìn)行評估。通過(guò)這種正式的評估和建設性反饋意見(jiàn)，可以鼓勵和幫助推銷(xiāo)人員更好的工作。 孔子曰：“生而知之者，上也；學(xué)而知之者，次也；困而學(xué)之，又其次也；困而不學(xué)，民斯為下矣?！碑斀駮r(shí)代，是一個(gè)學(xué)習時(shí)代，知識時(shí)代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學(xué)習，掌握更多更新的營(yíng)銷(xiāo)知識，企業(yè)就能夠更好地做好營(yíng)銷(xiāo)工作，煤炭行業(yè)就一定會(huì )在國內、國際市場(chǎng)激烈的競爭中逐漸發(fā)展壯大。