【連載】“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”：不革自己的命早晚被革命

()導讀：房產(chǎn)電商，是互聯(lián)網(wǎng)大數據時(shí)代出現的一種房地產(chǎn)經(jīng)紀代理機構的全新盈利模式，是房地產(chǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的實(shí)踐。相對于傳統的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，它整合了房產(chǎn)平臺(房產(chǎn)網(wǎng)站)、房產(chǎn)軟件(房產(chǎn)端口)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工具、新聞公關(guān)傳播以及應用該模式企業(yè)的內部資源，以線(xiàn)上線(xiàn)下的推廣和渠道提供服務(wù)(O2O模式)，并通過(guò)優(yōu)惠折扣的鏈條傳導，令包括購房者、互聯(lián)網(wǎng)電商平臺、開(kāi)發(fā)商等在內的多方得利。

房產(chǎn)電商平臺的搭建，既整合了互聯(lián)網(wǎng)的大量數據資源，通過(guò)線(xiàn)上推廣、線(xiàn)下拓客，為開(kāi)發(fā)商做到精準客戶(hù)的配送，又同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，通過(guò)網(wǎng)上房產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)區、競賣(mài)區、旗艦店等多樣配置，讓購房者看房更立體化、選房更便捷化、購房更安全化，吸引了不少購房者參與；同時(shí)競拍、團購、秒殺、品牌館等多種購房形式也讓房產(chǎn)電商變得更多樣化，為購房者帶來(lái)全新感受。

“我想，站在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口上順勢而為，會(huì )使中國經(jīng)濟飛起來(lái)?！?月5日，李克強總理在政府工作報告中首次提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計劃，并正式確立其為國家戰略?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸跳出一個(gè)行業(yè)的范疇，正成為國民經(jīng)濟的一大新引擎。

響應總理號召，中國電子商務(wù)研究中心在全國各大智庫中率先出版“互聯(lián)網(wǎng)”智庫系列圖書(shū)，本文摘選自全國首部系統性、全景式揭秘“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”的實(shí)踐著(zhù)作——《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》。據目前全國新華書(shū)店、機場(chǎng)中信書(shū)店，天貓、京東、當當、亞馬遜中國、蘇寧易購、淘寶、微店、拍拍各大O2O渠道全線(xiàn)熱銷(xiāo)中，位居暢銷(xiāo)書(shū)排行榜前列。以下是本書(shū)搶先試讀：

我們先梳理回顧下房產(chǎn)電商“編年史”：

第一階段：房產(chǎn)無(wú)電商時(shí)代

時(shí)間：2011年之前

傳統營(yíng)銷(xiāo)：搞宣傳基本靠嘴、拉客戶(hù)基本靠腿、為了賣(mài)房無(wú)怨無(wú)悔

第二階段：房產(chǎn)電商1.0時(shí)代

時(shí)間：2011年4月—2012年5月

事件營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)事件吸引眼球、廣告強攻無(wú)堅不摧、1.0很MAN很暴力

第三階段：房產(chǎn)電商2.0時(shí)代

時(shí)間：2012年5月—2013年6月

渠道營(yíng)銷(xiāo)：O2O完成線(xiàn)上線(xiàn)下合體、不是一家人不進(jìn)一家門(mén)、2.0很溫馨很友愛(ài)

第四階段：房產(chǎn)電商3.0時(shí)代

時(shí)間：2013年7月以后

平臺營(yíng)銷(xiāo)：媒體自主隨便選、交易安全有保障、費用透明又可控、3.0很陽(yáng)光很溫暖

另一方面，家裝行業(yè)作為一個(gè)信息不對稱(chēng)、交易成本高而且效率低下的傳統行業(yè)。洶涌而來(lái)的“互聯(lián)網(wǎng)+”讓家裝行業(yè)不得不開(kāi)始積極開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)思維嘗試O2O模式。3月15日，李克強總理在記者招待會(huì )上回答記者提問(wèn)時(shí)表示，站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口上順勢而為，會(huì )使中國經(jīng)濟飛起來(lái)。事實(shí)上，家裝行業(yè)已經(jīng)站在風(fēng)口上。本章節出選自免費論文下載中心出版的”互聯(lián)網(wǎng)+“智庫系列叢書(shū)第二部《“互聯(lián)網(wǎng)+”：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》。

發(fā)展瓶頸

競爭加劇致反面影響，盈利模式粗放脆弱存活。目前的房產(chǎn)電商仍處于蠻荒時(shí)代，盈利模式粗放。房產(chǎn)電商為了在激烈的競爭中分一杯羹，采取的一些銷(xiāo)售手段也對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商造成不良影響。雖然目前房產(chǎn)電商和開(kāi)發(fā)商之間的合作關(guān)系比較微妙，電商之間的競爭也異常激烈，但是這一模式還將持續，開(kāi)發(fā)商需要客流，房產(chǎn)電商需要廣告收入，購房者需要房源信息，三方之間的利益糾葛將繼續。

監管欠缺急需規范，大打政策“擦邊球”藏交易風(fēng)險。一直以來(lái)，商品房交易由于總價(jià)高、流程復雜等特征，交易過(guò)程均受到嚴格政策監管。但房產(chǎn)電商作為新興事物，卻始終游離在政策監管之外，以購房?jì)?yōu)惠為名向購房者提前收取誠意金，更是房地產(chǎn)電商采用的打政策“擦邊球”收取訂金的做法。雖然電商介入房地產(chǎn)銷(xiāo)售是大勢所趨，但目前市場(chǎng)缺乏政策監管導致魚(yú)龍混雜，購房者的利益與資金均難以得到有效保障，因此急需政府制定監管政策規范房產(chǎn)電商的發(fā)展。

商業(yè)模式

房產(chǎn)電商商業(yè)模式

模式一：一手代理行：主要通過(guò)整合線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以及線(xiàn)下的經(jīng)紀人資源，為一手樓盤(pán)帶來(lái)客戶(hù)，按成交向房產(chǎn)公司收取傭金，同時(shí)為帶來(lái)客源的經(jīng)紀人支付傭金。其模式是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段將傳統一手代理行模式進(jìn)行改造，但其核心模式還是一手代理行模式，這中間公司需要去談判各種新盤(pán)資源，與其他一手代理行競爭，很難實(shí)現規模優(yōu)勢。

模式二：經(jīng)紀人平臺：經(jīng)紀人在房產(chǎn)交易中是不可被替代的角色，經(jīng)紀人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺撮合賣(mài)房者與買(mǎi)房者的交易。但是要實(shí)現這樣的模式，需要解決很多問(wèn)題：足夠的房源、足夠的購房、租房者、良好的撮合機制等等。拿“房產(chǎn)銷(xiāo)冠”的商業(yè)模式來(lái)看：通過(guò)新房銷(xiāo)售吸引足夠的經(jīng)紀人(以銷(xiāo)售管理crm切入)，足夠的經(jīng)紀人為新購房者提供購房服務(wù)，良好的售房機制吸引二手房房東，這樣的一個(gè)循環(huán)，最終形成一個(gè)“專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀人撮合買(mǎi)房者與賣(mài)房者的互聯(lián)網(wǎng)平臺”。但這中間一環(huán)扣一環(huán)，每環(huán)能否良好的運營(yíng)都會(huì )影響到最后平臺的成功。

發(fā)展趨勢

傳統房產(chǎn)電商切入線(xiàn)下，中介“觸網(wǎng)”升級謀變。在政策市場(chǎng)風(fēng)起云涌的今天，房產(chǎn)中介跟互聯(lián)網(wǎng)的結合不再只是單純的流量買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系，對于像搜房這樣的平臺，在轉型的同時(shí)不得不“下場(chǎng)踢球”，即從原來(lái)的平臺提供者，切入線(xiàn)下中介領(lǐng)域。對于房產(chǎn)的中介機構來(lái)說(shuō)，開(kāi)始向O2O領(lǐng)域延伸不能叫轉型，可以是在互聯(lián)網(wǎng)大潮下一次主動(dòng)的升級。未來(lái)，作為房產(chǎn)領(lǐng)域重要的組成部分的中介機構變革，將會(huì )產(chǎn)生重要的作用。首發(fā)來(lái)源為免費論文下載中心官方微信號(i100ec)，每日連載更新。

資本熱捧房產(chǎn)電商，競爭加劇并購蠶食。阿里、騰訊、小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相繼傳聞進(jìn)軍房地產(chǎn)企業(yè)，加上互聯(lián)網(wǎng)極大的溝通效率和信息透明，一定程度上對傳統房地產(chǎn)企業(yè)形成威脅，并讓資本市場(chǎng)看到其潛力。目前在美國上市的中概股以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為主，以易居中國、搜房網(wǎng)、趕集網(wǎng)為代表的房產(chǎn)電商表現遠遠好于傳統房企。房產(chǎn)電商平臺業(yè)內聯(lián)盟和被大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兼并，這兩種發(fā)展可能性都存在。這跟B2C電商發(fā)展情況類(lèi)似——巨頭電商不斷并購一些小企業(yè)，然后一些中小企業(yè)為應對激烈競爭，選擇聯(lián)手共同發(fā)展。

家裝全面“觸網(wǎng)”，真正落實(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下互補性合作。家裝行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向是O2O模式，對于傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)選擇一個(gè)已經(jīng)相對成熟的線(xiàn)上平臺進(jìn)行合作，這樣可以減少試錯成本，而線(xiàn)上平臺承接線(xiàn)下能更有效的落地。未來(lái)會(huì )有更多的家裝企業(yè)走入線(xiàn)上，也會(huì )有越來(lái)越多的線(xiàn)上企業(yè)選擇落地，但如果堅持都自己做，需要做好投入大成本的準備；而如果選擇進(jìn)行互補性合作，應該選擇相對成熟的平臺。

免費論文下載中心助理分析師沈云云認為，互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)行業(yè)是一種融合趨勢，而中介行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)彼此本質(zhì)相同，就是看誰(shuí)先將線(xiàn)上與線(xiàn)下打通，把線(xiàn)下商務(wù)機會(huì )與互聯(lián)網(wǎng)結合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺。

典型案例

愛(ài)屋吉屋：用互聯(lián)網(wǎng)思維“革房地產(chǎn)中介的命”

案例概述：愛(ài)屋吉屋成立于2014年3月，創(chuàng )始人團隊全部來(lái)自土豆網(wǎng)，分別系原土豆網(wǎng)COO和CFO黎勇勁，原土豆網(wǎng)高級副總裁鄧薇以及原土豆無(wú)線(xiàn)端副總裁吳錚。通過(guò)自主開(kāi)發(fā)的全套O2O網(wǎng)絡(luò )中介服務(wù)，目前愛(ài)屋吉屋已經(jīng)在上海和北京迅猛推進(jìn)，租房人只需網(wǎng)上預約、線(xiàn)下看房，通過(guò)一對一客戶(hù)顧問(wèn)進(jìn)行全城帶看，就能在盡可能短的時(shí)間內，享受更便宜、更快速、更妥帖的至尊租房體驗。本案例摘選自免費論文下載中心“互聯(lián)網(wǎng)+智庫”系列叢書(shū)之《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》暢銷(xiāo)書(shū)。

商業(yè)模式：

1、線(xiàn)下片區地推，每個(gè)城市由100多人的團隊負責推進(jìn)；

2、房東委托的房源，客服中心會(huì )進(jìn)行驗證并定期更新；

3、經(jīng)紀人線(xiàn)下的房源反哺到房源庫，并可在帶看過(guò)程中進(jìn)行房源狀態(tài)更新(包括拍照、視頻手段)，目前愛(ài)屋吉屋有3000左右經(jīng)紀人團隊；

4、針對房東業(yè)主進(jìn)行宣傳。

運營(yíng)特點(diǎn)：

不設線(xiàn)下門(mén)店，擴大經(jīng)紀人服務(wù)半徑。不設線(xiàn)下門(mén)店，把導流環(huán)節從線(xiàn)下轉移到線(xiàn)上，將節約大量運營(yíng)成本。同時(shí)，打破門(mén)店的限制，把經(jīng)紀人的服務(wù)半徑擴大，從原先找一個(gè)中介只能看一站地的房源，擴大到一個(gè)中介能解決四站地鐵站的房源，大大提高用戶(hù)的看房效率。

改變經(jīng)紀人收入結構。由于租房無(wú)法帶來(lái)豐厚的收入，因此傳統中介公司通常不把租房作為主營(yíng)業(yè)務(wù)。而經(jīng)紀人按成交額提成，也很容易造成“挑肥揀瘦”的局面。因此愛(ài)屋吉屋改變了經(jīng)紀人的收入結構，首先是大幅提高基礎薪資，然后是打破傭金提成制度。

降低用戶(hù)成本。在上海，傳統中介公司收費方式是向房東和租客各收取月租金的35%作為傭金，而愛(ài)屋吉屋對用戶(hù)免傭，只向房東收取租金的35%。而北京租房傭金原先是由租戶(hù)支付一個(gè)月房租，而愛(ài)屋吉屋將傭金減半，只收取租戶(hù)半個(gè)月房租。

免費論文下載中心“互聯(lián)網(wǎng)+”智庫系列叢書(shū)第二部震撼上市

——國內第一部系統性、全景式解讀“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”實(shí)踐著(zhù)作

《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》

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互聯(lián)網(wǎng)+系列相關(guān)書(shū)籍：

◆《互聯(lián)網(wǎng)+：跨界與融合》(已出版)

——第一部真正意義上的《互聯(lián)網(wǎng)+》權威專(zhuān)著(zhù)

◆《互聯(lián)網(wǎng)+：金融顛覆》(即將出版)

——2015“風(fēng)口”上國內首部“互聯(lián)網(wǎng)+金融”系統性著(zhù)作

◆《互聯(lián)網(wǎng)+：海外案例》(即將出版)

——首部國外”互聯(lián)網(wǎng)+“成功案例研究著(zhù)作