軟文營(yíng)銷(xiāo)之潛在用戶(hù)的心理分析

：軟文營(yíng)銷(xiāo)作為當前最流行的一種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式，軟文更是打破硬性廣告的門(mén)檻，以強有力的心理暗示來(lái)刺激消費者的購買(mǎi)欲望。然而很多企業(yè)知其然不知其所以然，由于對消費者心理的把握不準，往往錯失良機，收不到良好成效。那么我們在軟文營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們如何照顧消費者的購買(mǎi)需求，常見(jiàn)的用戶(hù)心理又有哪些呢?小編整理了以下6點(diǎn)供大家參考：

1.你是誰(shuí)?

你的企業(yè)簡(jiǎn)介或你店鋪的介紹等

2.你要跟我介紹什么?

產(chǎn)品描述，如何介紹到位成了關(guān)鍵，同時(shí)對于不同的消費者來(lái)說(shuō)當以不同的語(yǔ)言加以介紹。這就是為何在推銷(xiāo)過(guò)程中，所謂的見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，那見(jiàn)鬼呢?例如，中層消費者——著(zhù)眼于未來(lái)，傾向于理智，對世界有發(fā)展性認識，視野開(kāi)闊，沒(méi)有限制;作決定時(shí)考慮周密，充滿(mǎn)信心，愿意冒險，思維傾向于無(wú)形和抽象;底層消費者——著(zhù)眼于現在，傾向于情感，對世界只有維持意識;視野狹窄，有限制，作決定時(shí)略加周密，重視安全，思維傾向于有形和知覺(jué)。所以我們在撰寫(xiě)軟文稿件的時(shí)候要注意，不同受眾人群的語(yǔ)言習慣是不一樣的。

3.你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?

舉例來(lái)說(shuō)，可以省錢(qián)、支付方便、物流便捷、貨到付款、甚至不滿(mǎn)意全額退款等。

4.如何證明你介紹的是真實(shí)的?

通過(guò)實(shí)物照片、認證證書(shū)、授權證書(shū)等來(lái)表明身份，如果有第三方認證效果會(huì )更好。

5.為什么我要跟你買(mǎi)?

一般理由越多越好，我們可以從產(chǎn)品的優(yōu)勢，銷(xiāo)售渠道或模式、價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等展開(kāi)敘述，如現在很多網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售手機的商家由于出售的手機價(jià)格很低，常常以來(lái)自歐版、美版或港版等方式來(lái)表述。

6.為什么我要現在跟你買(mǎi)?

給出一個(gè)強大的購買(mǎi)理由，往往也是賣(mài)家對買(mǎi)家的承諾，我們也可以說(shuō)將消費者承擔的風(fēng)險轉嫁到銷(xiāo)售者或店主身上。試想，訪(fǎng)客好不容易在網(wǎng)海當中登錄到我們的網(wǎng)站，豈能讓他一走了之呢?這太不負責任了。要千方百計想盡一切方法讓顧客購買(mǎi)。

注：第三個(gè)問(wèn)題當中事實(shí)上隱含著(zhù)“這對我有什么好處?”這個(gè)問(wèn)題無(wú)論是對網(wǎng)絡(luò )上的潛在用戶(hù)還是傳統銷(xiāo)售中的客戶(hù)都是很重要的。我們一般從產(chǎn)品的功能上先來(lái)介紹滿(mǎn)足消費者，再從情感闡述上來(lái)滿(mǎn)足消費者的心理需求。

最后，我們來(lái)看一個(gè)傳說(shuō)史上最強的文案寫(xiě)作公式：

(1)頭部標題/引言/圖片(2)主標題(3)客戶(hù)見(jiàn)證/成功故事(4)產(chǎn)品預熱(5)產(chǎn)品介紹(6)價(jià)值包裝(7)行動(dòng)呼吁(8)退款保障(9)付款方式（來(lái)源：站長(cháng)網(wǎng)）