確定農資流通企業(yè)在有利的競爭地位

決定企業(yè)市場(chǎng)競爭地位的只有三種權利：交易權、服務(wù)權、傳播權。這三種權利的掌握程度決定了一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的獲利能力與獲利機會(huì )。

首先我們來(lái)看什么是交易權，它能起什么作用。交易權決定企業(yè)價(jià)格控制能力。目前，這個(gè)領(lǐng)域的權利爭奪相當普遍?，F代流通方式的崛起，把關(guān)于交易權的競爭推向了白熱化。在流通企業(yè)普遍存在的農資行業(yè)，對消費者物美價(jià)廉的背后是零售企業(yè)對制造商交易權的掠奪。而作為傳統流通方式中的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎清一色承擔著(zhù)廉價(jià)搬運工的角色。產(chǎn)品生產(chǎn)者在獲得更大銷(xiāo)售量的同時(shí)損失的是大量的利潤，同時(shí)產(chǎn)品檔次在消費者心目中的不斷下降。當你不能很好控制你的市場(chǎng)交易權的時(shí)候，你就逐漸失去了控制市場(chǎng)價(jià)格獲得合理利潤的權利。很多企業(yè)實(shí)際上漠視交易權的地位是基于這樣的考慮，自己已經(jīng)擁有了生產(chǎn)該品牌產(chǎn)品的基本權利。然而，隨著(zhù)消費者市場(chǎng)力量的壯大，企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)權只在新品導入市場(chǎng)的時(shí)候有市場(chǎng)定價(jià)權利，一旦產(chǎn)品普及化以后，這種權利將迅速淡出。

再來(lái)看一下傳播權，決定企業(yè)市場(chǎng)溢價(jià)能力。這是一個(gè)被很多企業(yè)模糊了的權利。傳播不僅僅是宣傳，不僅僅為了促進(jìn)短期銷(xiāo)量的提升。傳播的目的就是利用產(chǎn)品、媒體、人員等一切可以傳遞信息的載體，把企業(yè)產(chǎn)品不同于競爭者的價(jià)值傳遞給消費者。使消費者根據企業(yè)產(chǎn)品在消費者頭腦中留下的獨特價(jià)值印象，判斷或重新判斷產(chǎn)品的價(jià)格。如果你的傳播能夠讓消費者感受到企業(yè)所提供的品質(zhì)是優(yōu)良的，而且這種優(yōu)良是長(cháng)期的，那么消費者就愿意付出比別的產(chǎn)品更高的價(jià)格。而企業(yè)擁有了市場(chǎng)上傳播自身獨特價(jià)值的權利，那么企業(yè)就擁有了贏(yíng)得溢價(jià)的能力。這就是為什么著(zhù)名品牌都有強大的市場(chǎng)部門(mén)，而且不允許非專(zhuān)業(yè)人員、公司之外人員掌握傳播策劃決策權的原因。

最后是服務(wù)權，決定企業(yè)未來(lái)贏(yíng)利能力。這是一種被漠視、被扔進(jìn)垃圾筐的權利，往往被企業(yè)視為一種負擔。服務(wù)權就是產(chǎn)品供應者向消費者面對面地提供產(chǎn)品消費體驗及使用幫助，并且幫助消費者解決實(shí)際問(wèn)題的權利，是重要的利潤來(lái)源。交易過(guò)程中的感受不會(huì )讓消費者感到得到幫助，而只有在產(chǎn)品識別及使用過(guò)程中消費者才需要幫助與感受到好處。交易權所能體現的商家利益對消費者而言只是成本。交易之后消費者才開(kāi)始感受好處，他們愿意為此支付更多的錢(qián)。所以，在市場(chǎng)競爭中服務(wù)權被用來(lái)狙擊競爭對手贏(yíng)得獲利機會(huì )。具體方法是通過(guò)打擊對手的服務(wù)能力，使得對手喪失贏(yíng)得消費者忠誠及長(cháng)期獲利的機會(huì )。服務(wù)渠道的構建，服務(wù)權的爭奪必將成為現在與未來(lái)農資商戰的主要內容。如何阻止你的對手向顧客提供服務(wù)，應該引起中國農資流通企業(yè)主的密切關(guān)注，因為服務(wù)戰已經(jīng)關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)主權。

而流通企業(yè)要取得競爭地位及優(yōu)勢就必須取得交易權、傳播權、服務(wù)權，注意是三大集權，而不是“三權分立”。要取得這三大權力就必須要在區域具備競爭優(yōu)勢，即排名第一。不能做一個(gè)省，就要考慮做某個(gè)市的第一；不能做一個(gè)市的，就要考慮做某個(gè)縣的第一；不能做一個(gè)縣的，就要考慮做一個(gè)鄉鎮的第一，甚至是一個(gè)村的第一?？傊?，要排名第一才能擁有三大集權于一身。取得第一的關(guān)鍵在于企業(yè)自身的努力，還要懂得傳播，樹(shù)立榜樣的力量。

未來(lái)的農資市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)將不再局限于初期對可提供產(chǎn)品或服務(wù)的定位，因為隨著(zhù)更多消費者使用我們的產(chǎn)品，我們將不僅僅按照消費者的購買(mǎi)特征進(jìn)行市場(chǎng)分類(lèi)，并且還可以將使用我們產(chǎn)品的消費者分為一類(lèi)，其他分為一類(lèi)。向已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的消費者提供更多他們需要的產(chǎn)品，我們的贏(yíng)利機會(huì )將大大增加。我們所要做的只是使用我們的三個(gè)市場(chǎng)權利：交易權、傳播權、服務(wù)權。而這三種權力最終歸屬于制造業(yè)品牌，但是必須也只能由流通企業(yè)代為執行才能體現價(jià)值。