看電視，學(xué)營(yíng)銷(xiāo)－－電視劇《浮沉》觀(guān)感

這部電視劇講述的是一個(gè)叫晶通的國有企業(yè)的改制的過(guò)程。圍繞著(zhù)改制，兩家跨國公司軟件供應商為了獲得這個(gè)單子竭盡所能的相互競爭；晶通一把手和二把手以及其他人所扮演的不同角色及心理；當然重頭戲還有辦公室戀情、職場(chǎng)潛規則、即將卸任的官員心態(tài)等等。

這部電視劇對我們做營(yíng)銷(xiāo)的人有什么啟示，或者最主要的可以吸取的經(jīng)驗和教訓是什么？要重申一下的是，這只是一部電視劇，雖然總體劇情和關(guān)鍵細節都不錯，但有些情節還是不符合事情的，我們只要能在某些方面獲得啟發(fā)就好，而不必太苛求。

啟示一：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是找到關(guān)鍵決策者

大客戶(hù)銷(xiāo)售，我們可以理解為“向關(guān)鍵決策者的銷(xiāo)售”。銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？我認為是為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。不管你是制定了企業(yè)，團隊什么營(yíng)銷(xiāo)目標，如果你不能為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)在的幫助，都是無(wú)用功。那么，大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)又是什么呢？——了解關(guān)鍵決策者，成為關(guān)鍵決策者。

這就是大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)。

什么是關(guān)鍵決策者？是具備最終否決權的人，這是關(guān)鍵決策者?！陡〕痢分械耐踬F林，起初看起來(lái)是，中間不是，但后來(lái)又是了，所以這個(gè)決策者也不是不變的。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三段論：第一，高效的準備，第二，有效的接觸，第三，最佳的行動(dòng)。至于專(zhuān)業(yè)的部分就不展開(kāi)了，展開(kāi)了就是一門(mén)課程——大客戶(hù)銷(xiāo)售管理和技巧。

有時(shí)候，見(jiàn)面就談專(zhuān)業(yè)不是唯一，也不是最好的選擇，喬莉的“另類(lèi)成功”是一個(gè)對我們有所啟發(fā)的例子。

啟示二：上司、下屬曖昧，工作必進(jìn)困局

我的職業(yè)生涯中，一直以來(lái)的觀(guān)點(diǎn)是：情侶或者夫妻不要在一個(gè)公司上班；就算創(chuàng )業(yè)也不要一起上班，至少不能插手公司的業(yè)務(wù)和日常的管理。電影中陸帆和喬莉的例子就是很好的例證。賽思的銷(xiāo)售總監陸帆對其下屬喬莉有好感，一直都想追她，而喬莉是新人在銷(xiāo)售上基本是一竅不通。

（先不管陸帆在其上司的勸導下利用喬莉，讓其發(fā)郵件投訴新來(lái)的市場(chǎng)總監史蒂夫，換句話(huà)說(shuō)是犧牲下屬保護自己，當下屬當炮灰。）當喬莉知道真相以后，因為有男女朋友關(guān)系，很難接受這樣的事情發(fā)生。

生活上的這種關(guān)系，肯定會(huì )影響工作。男女朋友是平等的，但工作上，有上下級之分。對方知道你要泡她、想泡她，工作上自然會(huì )跟你拉到同一位置，那你還怎么管她呢。不單是管不了，你的一舉一動(dòng)都在其眼皮地下，對工作開(kāi)展也不利；對周?chē)乱彩且环N不公平，至少看起來(lái)也是怪怪的。

SC公司的總監土井，也是這種情況，對自己的女下屬動(dòng)了心思，由于文化、習俗、觀(guān)念的差異和一些誤會(huì )，最終也難以走到一起，但卻因此埋下了禍根，讓SC到手的客戶(hù)也“雞飛蛋打”，正在談的客戶(hù)信息也暴露給了對手，實(shí)在是匪夷所思，令人嘆息了。

我的看法是，永遠不要對自己的下屬下手，永遠都不要；另外，在公司盡量不要得罪女人，就算看起來(lái)不怎么起眼的女人。

啟示三：不可得罪“看門(mén)人”

什么叫“看門(mén)人”，就是沒(méi)有決策權，但可以阻止你前進(jìn)，阻止你接觸到關(guān)鍵決策者，甚至把這個(gè)單子跟你搞砸，這就叫“看門(mén)人”，諸如方總工這樣的人也算是“看門(mén)人”。

這些人有的是把雞毛當令箭，有的是身在其位，必須盡其責，有的是有點(diǎn)權利必須要用，過(guò)期就作廢的心態(tài)，種種都有可能，無(wú)論是哪種，這樣的人，不能得罪。

中國有句俗話(huà)：做生意，不樹(shù)敵。

啟示四：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部是一對“天敵”

在企業(yè)里，銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的矛盾看起來(lái)總是無(wú)法調和的。但我們都知道，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部最終的目的都是一樣的，怎么用最少的資源，把產(chǎn)品賣(mài)得多，賣(mài)得貴，賣(mài)得久。但實(shí)際的過(guò)程中，卻不是這樣的了。

首先是位置不一樣。從電視中也可以看出，賽思新來(lái)的市場(chǎng)總監史蒂夫為了樹(shù)立自己的權威，肯定要有所表示，就算不完全知道情況，也要做來(lái)個(gè)“下馬威”，這也是為了顯示自己的價(jià)值，建立自己的威信。

其次，短期看，市場(chǎng)部是花錢(qián)的，銷(xiāo)售部是掙錢(qián)的。所以，銷(xiāo)售部一般都會(huì )認為市場(chǎng)部就是在燒錢(qián)，根本不懂市場(chǎng)；相反，市場(chǎng)部認為銷(xiāo)售部根本不知道自己的消費者在想什么，就知道盲目賣(mài)貨，沒(méi)有長(cháng)遠眼光，不顧市場(chǎng)健康發(fā)展??????

再次，專(zhuān)業(yè)能力差，同時(shí)缺乏溝通機制。很多企業(yè)的市場(chǎng)部?jì)H僅是一個(gè)擺設，方案也是坐在家里策劃出來(lái)的，不適應市場(chǎng)實(shí)際情況，銷(xiāo)售部當然不買(mǎi)賬；市場(chǎng)部的推廣銷(xiāo)售部不知道，廣告做了幾個(gè)月，銷(xiāo)售人員還蒙在鼓里，所以，出了問(wèn)題相互推卸責任，沒(méi)有明確的責任和權利分配機制。

最后，市場(chǎng)部功能太弱。很多中小企業(yè)的市場(chǎng)部2-3人，是個(gè)花架子，根本沒(méi)有起到應有作用，主要是審批營(yíng)銷(xiāo)費用和制作促銷(xiāo)品或者是線(xiàn)上的推廣，打雜等等，最主要的那是企業(yè)不重視。

啟示五：職業(yè)生涯規劃

職業(yè)生涯規劃很重要，大家都在說(shuō)，但到底要怎么做？賽思的中國區總裁的話(huà)語(yǔ)很感動(dòng)人，也很真實(shí)。無(wú)論外資還是私營(yíng)企業(yè)，都不是福利院，都需要的是有價(jià)值的人才，你的規劃到什么時(shí)候，你沒(méi)有價(jià)值的時(shí)候，也就沒(méi)用了。

職業(yè)生涯規劃，就是需要你在每個(gè)階段的能力能夠最大限度發(fā)揮出來(lái)。每個(gè)階段的需求是不一樣的，能力和特點(diǎn)也不一樣，2-3年找到自己的喜好、擅長(cháng)的事情，幾年的潛心苦學(xué)，勇于拼搏，30歲的時(shí)候能夠獨當一面。

35歲占到管理的崗位上，40歲，能夠在大企業(yè)里有一個(gè)高管的位置，50歲，我想也該做自己的事業(yè)了。就像賽思的中國區總裁何乘風(fēng)，他說(shuō)的，世界500強的跨國公司，核心的人永遠不是你中國人。

人，有生之年，總要干點(diǎn)自己的事業(yè)吧。

啟示六：人最核心的需求一定不是金錢(qián)

于志德，這個(gè)被壓力和欲望折磨得性格有點(diǎn)扭曲的人，也正是很多人的寫(xiě)照，有些人比他還慘的多，如土井。他這樣的人，其實(shí)都是有著(zhù)很多夢(mèng)想的人，比如跟自己相愛(ài)的人結婚，有一份好的事業(yè)，完美的愛(ài)情??????但現實(shí)卻是，你不能魚(yú)和熊掌兼得，于志德就是這樣，在痛苦中放棄了喜歡的人，得到了“前程”，可惜，從此陷入到了沒(méi)有自我的煎熬中。

表面上，他需要的是錢(qián)，但看完這個(gè)電視，你發(fā)現，他還真不是喜歡錢(qián)，他需要的是自尊，是認同和自我價(jià)值的實(shí)現。由此看來(lái)，大多數的人最終需要的還是認同和尊重，而不是赤裸裸的金錢(qián)。

啟示七：事情表象的背后

你第一眼就能看到的問(wèn)題，基本可以斷定不是問(wèn)題；更重要的是，問(wèn)題在被發(fā)現的層面是無(wú)法被完全解決的。所以，我們要看到更高的層面和狀態(tài)，看到問(wèn)題的背后是什么，還有什么？

同事。同事之間很難產(chǎn)生真正的朋友抑或是純粹的友誼，因為有利害關(guān)系。除非有一個(gè)離開(kāi)了。

跨國公司?？鐕灸切┳鹬?、人性化都是一種制度化或者文化層面的體現很多時(shí)候僅僅是像日本文化中的“點(diǎn)頭哈腰”，并不代表他們心里都是如此謙卑和恭敬，而且你還得年輕才能享受這個(gè)機會(huì )。

最后，工作之外、工作之余還有生活，不要讓偏執，失衡，仇恨占據了生活的大部分，快樂(lè )工作，幸福生活才是我們活著(zhù)的價(jià)值所在。