試析三網(wǎng)融合下長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )公司數字電視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略設計

論文關(guān)鍵詞：三網(wǎng)融合數字電視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略設計

論文摘 要：長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )的有線(xiàn)電視具有相當豐富的網(wǎng)絡(luò )資源，是長(cháng)沙市接入網(wǎng)資源最為完善的運營(yíng)商?！叭W(wǎng)融合”同時(shí)又是業(yè)務(wù)融合的概念，多種業(yè)務(wù)在一張物理網(wǎng)絡(luò )傳輸和運營(yíng)，是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)“融合”，而絕對不是資產(chǎn)“融合”?！叭W(wǎng)融合”是電信產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，文章對三網(wǎng)融合背景下長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )公司有限電視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究。

1.引言

“三網(wǎng)融合”由于為用戶(hù)提供了“接入”方便的條件，提供了高質(zhì)量的綜合信息服務(wù)，提高了用戶(hù)滿(mǎn)意度，具有了最強大的競爭力，信息服務(wù)運營(yíng)商從而獲得了巨大的市場(chǎng)。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進(jìn)程中處于領(lǐng)先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個(gè)重大問(wèn)題。文章結合“三網(wǎng)融合”這個(gè)背景，對三網(wǎng)融合下長(cháng)沙國安廣播電視寬帶網(wǎng)絡(luò )有限公司電視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究。

2. “三網(wǎng)融合”釋義

三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會(huì )化的說(shuō)法，在現階段它并不意味著(zhù)電信網(wǎng)、計算機網(wǎng)和有線(xiàn)電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò )的物理合一，而主要是指高層業(yè)務(wù)應用的融合。其表現為技術(shù)上趨向一致，網(wǎng)絡(luò )層上可以實(shí)現互聯(lián)互通，形成無(wú)縫覆蓋，業(yè)務(wù)層上互相滲透和交叉，應用層上趨向使用統一的IP協(xié)議，在經(jīng)營(yíng)上互相競爭、互相合作，朝著(zhù)向人類(lèi)提供多樣化、多媒體化、個(gè)性化服務(wù)的同一目標逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統一。三大網(wǎng)絡(luò ) 通過(guò)技術(shù)改造，能夠提供包括語(yǔ)音、數據、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務(wù)。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術(shù)融合、業(yè)務(wù)融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡(luò )融合。目前更主要的是應用層次上互相使用統一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡(luò )就是新一代電信網(wǎng)的基礎，是我們所說(shuō)的三網(wǎng)融合的結合點(diǎn)。

3.長(cháng)沙國安現有營(yíng)銷(xiāo)體系存在的問(wèn)題分析

3.1市場(chǎng)細分不夠

細分市場(chǎng)有利于公司開(kāi)拓、發(fā)覺(jué)新的市場(chǎng)機會(huì )。未來(lái)的市場(chǎng)必然是細分化的，這種細分除了一般高中低收入的細分外。還應該有人文上的細分、氣質(zhì)上的細分、生活品味上的細分和價(jià)值觀(guān)的細分等等。目前，公司在選擇細分市場(chǎng)方面做得還很不夠，沒(méi)有充分考慮到消費者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費習慣等細分變量，從而造成現有產(chǎn)品和服務(wù)不能滿(mǎn)足不同消費群體的需求。

3.2現有市場(chǎng)需求了解不充分

公司缺乏對細分市場(chǎng)需求的分析研究。通過(guò)市場(chǎng)細分來(lái)研究市場(chǎng)，不僅可以了解整個(gè)市場(chǎng)的情況，還可以具體了解每一個(gè)細分市場(chǎng)，掌握不同市場(chǎng)消費者的需求，從中發(fā)現各細分市場(chǎng)消費者的滿(mǎn)足程度，即哪些客戶(hù)需求已獲得滿(mǎn)足，哪些尚未滿(mǎn)足，哪些滿(mǎn)足程度還不夠。而市場(chǎng)存在的尚未滿(mǎn)足的需求，便是公司新的市場(chǎng)機會(huì )。另外，細分市場(chǎng)還有利于公司掌握潛在市場(chǎng)的需求，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新業(yè)務(wù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。

3.3差異營(yíng)銷(xiāo)策略不適應公司發(fā)展

長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )公司基本采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，這種策略的指導思想是：把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)消費者需求完全相同的大目標市場(chǎng)，而不考慮消費者需求的差異性。在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上，沒(méi)有針對不同的目標市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是把大部分人組成的細分市場(chǎng)當作是自己的目標市場(chǎng)，從而使較小的細分市場(chǎng)的需求得不到滿(mǎn)足。

4. 長(cháng)沙國安營(yíng)銷(xiāo)策略的定位

4.1 目標市場(chǎng)細分

市場(chǎng)是一個(gè)復雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費者有不同的購買(mǎi)習慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個(gè)市場(chǎng)細分為若干個(gè)不同的市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)都是一個(gè)有相似需求的消費者群體。這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)緬分。對于長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )有限公司來(lái)說(shuō)，應放棄壟斷觀(guān)念和貪大求全的思想，引入現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)細分的思想，對原有客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細分并挖掘新的目標市場(chǎng)，如按照收入、年齡、生活方式等進(jìn)行細分，分析各個(gè)細分用戶(hù)群的對電視節目的消費特點(diǎn)，在此基礎上推出適合各個(gè)細分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合。例如，對老年人、時(shí)尚一族、女性、自領(lǐng)等各個(gè)客戶(hù)群進(jìn)行分析，充分了解各細分客戶(hù)群的需求，并針對不同的需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。 4.2 樹(shù)立全員服務(wù)理念

樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)和全員服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，是改善服務(wù)質(zhì)量的前提和關(guān)鍵。思想、觀(guān)念是行動(dòng)的先導，只有員工理解了顧客服務(wù)的巨大價(jià)值，樹(shù)立了顧客服務(wù)的理念，他們才會(huì )認真為顧客服務(wù)，真誠地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。當然，樹(shù)立“客戶(hù)至上”的服務(wù)理念，需要一段較長(cháng)的時(shí)間。公司管理者不僅要服務(wù)于顧客，還要服務(wù)于員工，在整個(gè)企業(yè)內培養一種互相尊重、互相服務(wù)的氣氛。這種由內而外的方式是促進(jìn)員工真誠服務(wù)的第一步。

公司領(lǐng)導應組織公司員工進(jìn)行經(jīng)常性的培訓教育，例如進(jìn)行服務(wù)的重要性和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系列知識的培訓，不斷灌輸服務(wù)意識，擺脫過(guò)去事業(yè)單位高高在上的作風(fēng)，增強員工的服務(wù)意識，切實(shí)樹(shù)立起全員服務(wù)理念。

4.3 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略設計

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系由網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺、兩絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)流程和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員構成，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略必須結合這三個(gè)維度。根據市場(chǎng)競爭、客戶(hù)需求以及長(cháng)沙國安實(shí)際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，制定長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )公司有線(xiàn)電視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展總體策略如下：

以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)功能開(kāi)發(fā)和平臺建設為基礎，以網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)流程和人才隊伍的建設為保障，以數據庫營(yíng)銷(xiāo)的建設為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶(hù)提供全天候、全面、增值和個(gè)性化的服務(wù)，不斷提升客戶(hù)洞察力和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，全力打造長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)品牌。用2-3年的時(shí)間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長(cháng)沙國安網(wǎng)絡(luò )公司有線(xiàn)電視業(yè)務(wù)發(fā)展的主要窗口和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道。

5. 結語(yǔ)

本文從長(cháng)沙國安營(yíng)銷(xiāo)現狀和數字電視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的SWTO分析入手，分析了長(cháng)沙國安數字電視的市場(chǎng)推廣策略，找出存在的問(wèn)題，根據廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢和消費需求，結合長(cháng)沙國安的自身實(shí)際情況，提出了長(cháng)沙國安數字電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃。長(cháng)沙國安數字電視的產(chǎn)品和價(jià)格策略必須進(jìn)一步改進(jìn)，要根據市場(chǎng)細分的不同目標客戶(hù)推出各種不同的產(chǎn)品和價(jià)格；利用傳媒集團的宣傳優(yōu)勢，進(jìn)一步加大數字電視的宣傳力度，運用多種手段進(jìn)行付費節目的促銷(xiāo)；建立全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識，提高服務(wù)質(zhì)量并建立有效的監督控制體系。

參 考 文 獻

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