電視購物搬進(jìn)美容院，銷(xiāo)售成倍翻

通過(guò)不斷的調研和觀(guān)察，專(zhuān)家發(fā)現，在排除了店內硬件環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)之外，只能從人員方面找原因。首先是缺人不缺人，發(fā)現穩定美容師20人左右，雖然不算多，但也夠用；其次考察人員的技術(shù)服務(wù)，96%都是熟手美容師，手法、儀器操作等各方面也都很熟練，這一點(diǎn)也排除掉；難道是員工與顧客的溝通能力和銷(xiāo)售能力跟不上？于是，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家通過(guò)全程錄像自信觀(guān)察、研究，問(wèn)題出來(lái)了：原來(lái)不是美容師不會(huì )溝通，而是顧客已經(jīng)對美容師的溝通內容和溝通方式感到疲憊了。很顯然，是美容師與顧客的溝通目的性太明顯，推銷(xiāo)性太強，使顧客感到厭倦和疲憊。

問(wèn)題出來(lái)了，應該怎么解決？按常規思路，應該立即糾正美容師的溝通技巧和銷(xiāo)售方式，并進(jìn)行強化訓練。這樣做固然沒(méi)有什么不對，但是短期內會(huì )很難奏效。因為，美容師經(jīng)過(guò)反復強化培訓出來(lái)的長(cháng)期銷(xiāo)售習慣，短時(shí)間內根本無(wú)法改變過(guò)來(lái)，需要一個(gè)過(guò)程。而莎曼美容院目前形式迫在眉睫，如果業(yè)績(jì)再沒(méi)有起色，經(jīng)營(yíng)賠錢(qián)不說(shuō)，更嚴重的是將會(huì )使員工失去自信和工作激情，從而紛紛流失，陷入經(jīng)營(yíng)困境。

那么到底還有沒(méi)辦法呢？面對莎曼美容院的提問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家很肯定地回答：有！把電視購物搬進(jìn)來(lái)！

電視購物是近兩年比較火爆的一種快速營(yíng)銷(xiāo)模式，其效果是傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的數十倍、百倍甚至上千倍，而且當時(shí)播出當時(shí)見(jiàn)效。是讓美容院在電視臺做電視購物么？莎曼美容院再次提問(wèn)。當然不是，將電視購物搬進(jìn)美容院，是借鑒電視購物的銷(xiāo)售模式：在美容院每間美容室安裝液晶電視、播放電視購物形式的光碟。

液晶電視安裝很快，關(guān)鍵是電視購物片的拍攝、制作。為此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家找來(lái)很多效果好的電視購物光碟，反復觀(guān)看進(jìn)行總結，之后便展開(kāi)了電視購物片的策劃、拍攝、制作：

聯(lián)系電視臺購物頻道組

電視臺電視購物頻道組給各行各業(yè)的產(chǎn)品制作過(guò)，經(jīng)驗比較豐富，人員配備充足，有導播、主持人、模特、展示的道具等。聯(lián)系他們后，要與他們進(jìn)行充分溝通，讓他們給出一些合理化的建議以及拍攝制作要求。

產(chǎn)品策劃

首先要確定哪些產(chǎn)品，也就是說(shuō)在電視購物光盤(pán)上播放哪些產(chǎn)品的內容。不可能把所有產(chǎn)品都播放，必須是一些明星產(chǎn)品和新產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品。規劃好產(chǎn)品類(lèi)別，再進(jìn)行提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，包括產(chǎn)品的品牌文化、技術(shù)背景、原料成分、功效、使用方法等。這些內容要以主持人話(huà)述和KT展板的形式出現。一方面，在拍攝過(guò)程主持人能很好把握重點(diǎn)，另一方面KT展板是現場(chǎng)展示的重要道具。

經(jīng)過(guò)與電視購物頻道組的不斷溝通，決定將莎曼美容院的電視購物片設為：時(shí)長(cháng)3個(gè)小時(shí)，主要版塊為美白保濕產(chǎn)品、祛斑祛痘產(chǎn)品、精油養生、中醫經(jīng)絡(luò )減肥、特色項目（時(shí)尚美甲、紋繡、開(kāi)運眉、E光嫩膚）。

為了促進(jìn)銷(xiāo)售特別添加了促銷(xiāo)信息：

減肥促銷(xiāo)：68元緊急瘦身3—5斤，快速打造女人性感身段，安全保障，無(wú)效退款，在減肥市場(chǎng)減掉3—5斤至少需要680元以上，莎曼美容SPA養生會(huì )所獨家推出中醫經(jīng)絡(luò )減肥，讓您只需68元的付出，即可達到680元的瘦身效果。

積分促銷(xiāo)：消費滿(mǎn)80元，即可參加積分抽獎活動(dòng)，80元以上，每元積1分。積300分以上，可參加價(jià)值1380元的補水套盒抽獎；積500分以上，可參加價(jià)值2800元的名牌數碼相機抽獎；積800分以上，可參加價(jià)值4800元的名牌筆記本電腦抽獎。

會(huì )員促銷(xiāo)：只需198元即可成為莎曼美容院會(huì )員，可以享受價(jià)值480元的美白防曬祛斑療程，還可以享受價(jià)值598元的女性?xún)确置谡{理。

輔助內容

傳統的營(yíng)銷(xiāo)是“兩點(diǎn)之間，直線(xiàn)最短”，現在隨著(zhù)消費者理性上升，營(yíng)銷(xiāo)逐漸轉變?yōu)椤皟牲c(diǎn)之間，曲線(xiàn)最短”，輔助內容的作用發(fā)揮得越來(lái)越大。所以，在整個(gè)電視購物片的整體布局中必須添加輔助內容，為此找了一個(gè)老中醫做了一個(gè)關(guān)于中醫養生方面的講座，同時(shí)也會(huì )穿插一些舒緩的經(jīng)典音樂(lè )。

電視購物片的播放

除了在9個(gè)美容室安裝液晶電視外，另外在接待廳產(chǎn)品展示柜旁邊也安裝一個(gè)液晶電視。液晶電視的位置，要安裝在顧客視線(xiàn)的范圍內。

每天在美容院正式營(yíng)業(yè)后開(kāi)始播放，顧客進(jìn)店后美容師不再像以前那樣極力推銷(xiāo)，而是引導顧客看電視購物片，通過(guò)電視購物片刺激顧客、影響顧客。待顧客有興趣提問(wèn)的時(shí)候，美容師再進(jìn)行詳細的講解。

電視購物片播放以后

顧客消費明顯提高，凡是進(jìn)店顧客90%都進(jìn)行了再消費，第一是新奇、新鮮，顧客都很樂(lè )意接受這種推介方式。

美容師的推銷(xiāo)壓力大大減輕，省去了很多口舌，可以專(zhuān)心致志做好服務(wù)，提高了工作效率，美容師每天可以多服務(wù)幾個(gè)顧客。同時(shí)，無(wú)形中提高了服務(wù)質(zhì)量，顧客回頭率快速增加。

開(kāi)始播放2周后，營(yíng)業(yè)額比以前增加了3倍，當月銷(xiāo)售額突破15萬(wàn)元，為此沙曼美容院及時(shí)調整美容師薪資待遇：基本工資增加，銷(xiāo)售提成比例減小，手工服務(wù)提成增加。這樣一來(lái)，莎曼美容院的服務(wù)口碑越來(lái)越好。

鄭州莎曼美容院將電視購物搬進(jìn)店里，10臺液晶電視，加上電視購物片制作費用，總費用5萬(wàn)元，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)翻幾番的成效，而且這也是美容院營(yíng)銷(xiāo)上的一次革命，改變了原來(lái)傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，在一定程度上提高了美容院的生產(chǎn)力，具有標志性意義。

注意事項

只有美容院客源好、人氣旺、消費群體潛力大的美容院才可以將電視購物搬進(jìn)來(lái)，試想如果美容院根本都沒(méi)有客源，即使電視購物片制作得再好，又有什么用呢？

電視購物片播放順序要靈活變化，顧客不可能把一個(gè)光碟看完，也不能讓同一顧客每次都看相同的內容。

電視購物光盤(pán)必須及時(shí)更新，要多形式、高頻率的播放，要結合新產(chǎn)品，新項目，也可以添加美容院的文化活動(dòng)內容，不能只讓顧客看到叫賣(mài)產(chǎn)品。

同時(shí)，美容院也可以利用電視購物片積極拓展外聯(lián)業(yè)務(wù)，可以多刻制一些電視購物光盤(pán)，投放到一些移動(dòng)傳媒，以及送給一些人口集中的單位，從未替換掉宣傳手冊、DM卡單、易拉寶等靜態(tài)道具。因為，電視購物片具有全面展示、聲情并茂、內容豐富、極具煽動(dòng)性等優(yōu)點(diǎn)，能在最短時(shí)間內刺激消費者做出購買(mǎi)決定。所以，不失為大中型美容院可以大膽嘗試的營(yíng)銷(xiāo)模式。