煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道問(wèn)題淺談

論文關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)渠道 現狀 發(fā)展

論文摘要：近年來(lái)我國煤炭產(chǎn)品外運量巨大，煤炭運輸量的增長(cháng)必然會(huì )進(jìn)一步導致運力緊張，銷(xiāo)售成本上升。本文在對煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行概述的基礎上，分析了煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道的現狀，指出其中的不足，并據此提出了發(fā)展對策，即提高對銷(xiāo)售渠道重要性的認識、加強銷(xiāo)售渠道管理和減少銷(xiāo)售渠道成本。

一、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道概述

煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道是指由生產(chǎn)者、中間商及其他機構組合在一起，參與整個(gè)銷(xiāo)售流程的分工，使產(chǎn)品能夠最終到達消費者手中。它包括四方面；收集、分析和傳遞有關(guān)消費者需求、行情、競爭者及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息，傳遞與供應商品相關(guān)的各類(lèi)信息，與顧客充分溝通并吸引顧客，組織供應品的運輸與存儲，保證正常供貨，融資、收付貨款等。

二、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道現狀

（一）對銷(xiāo)售渠道管理重視不夠

新中國成立以來(lái)，我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展導致對能源的需求相當大，使得能源緊缺，煤炭市場(chǎng)幾乎一直處于賣(mài)方市場(chǎng)中。改革開(kāi)放后，國家部分放開(kāi)煤炭的流通環(huán)節。但是，我國很多煤炭企業(yè)的管理者對銷(xiāo)售渠道建設和管理沒(méi)有足夠的認識，忽略了銷(xiāo)售渠道的建設。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，煤炭企業(yè)必須構建全新的銷(xiāo)售渠道。

（二）銷(xiāo)售渠道管理混亂

目前，我國煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售渠道主要有直接渠道和中間商渠道兩類(lèi)。但是在管理上卻是比較混亂。我國煤炭消費者主要向電力、建材、冶金和化工等四個(gè)行業(yè)集中，它們占全國煤炭消費總量的70%左右，而居民用煤數量和比較卻呈現下降的趨勢。這就導致煤炭企業(yè)比較積極地開(kāi)發(fā)直接渠道，與大型企業(yè)客戶(hù)建立有長(cháng)期合作關(guān)系，因為信譽(yù)好，用量穩定的直銷(xiāo)用戶(hù)群可以減少中間環(huán)節，增加企業(yè)的銷(xiāo)售額、同時(shí)穩固煤炭銷(xiāo)量。而煤炭中間商主要供應煤炭企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )輻射不到的一些中、小型煤炭用戶(hù)，這是煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要補充，也是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率和增強企業(yè)抗市場(chǎng)風(fēng)險能力的有效保障。但是，大部分煤炭企業(yè)在直接渠道和中間商渠道的管理上卻比較混亂。眾多的煤炭企業(yè)、中間商都在市場(chǎng)中競爭，為擠占市場(chǎng)份額競相壓價(jià)的事情時(shí)有發(fā)生。

（三）銷(xiāo)售渠道成本過(guò)高

銷(xiāo)售渠道為煤炭企業(yè)帶來(lái)了出路的同時(shí)，也大大提高了銷(xiāo)售成本，銷(xiāo)售渠道成本就是指在銷(xiāo)售中所產(chǎn)生的費用。目前，我國煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售渠道成本普遍都偏高。由于我國煤炭企業(yè)主要集中在內陸地區，而且，煤炭的消費市場(chǎng)又主要在東部發(fā)達地區，而且，煤炭又屬于大宗產(chǎn)品，因此，運輸費用在銷(xiāo)售渠道成本中就占了很大的比重。作為我國煤炭主要運輸方式的鐵路運力嚴重不足，存在著(zhù)運力緊張，主要干線(xiàn)客貨相爭的尖銳矛盾，同時(shí)，物流基礎設施落后，裝備技術(shù)差，裝載工作機械化程度較低，絕大多數車(chē)站的設備陳舊，裝載效率低，再加上車(chē)皮不足，造成運輸計劃兌現率低，限制了鐵路的運營(yíng)能力。此外，鐵路運輸部門(mén)也存在著(zhù)管理層次多、機構重疊、片面強調部門(mén)利益等諸多問(wèn)題。 三、煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展對策

（一）提高對銷(xiāo)售渠道重要性的認識

隨著(zhù)我國國民經(jīng)濟的持續快速增長(cháng)，對能源的需求在很長(cháng)的時(shí)間內依然是強勁上升的，煤炭依然會(huì )比較緊缺，仍然可能處于賣(mài)方市場(chǎng)中。但是，煤炭企業(yè)之間的競爭也是日益激烈，煤炭企業(yè)之間的競爭不僅僅體現在產(chǎn)品上，更體現在產(chǎn)品的銷(xiāo)售和流通上。只有良好的銷(xiāo)售渠道，才能保證煤炭產(chǎn)品的運輸、銷(xiāo)售、回款的順利完成。尤其只在當前金融危機環(huán)境下，煤炭滯銷(xiāo)、價(jià)格下降，整個(gè)煤炭行業(yè)處于以銷(xiāo)定產(chǎn)的局面，銷(xiāo)售渠道在煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理規程中更發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的作用。高效順暢的銷(xiāo)售渠道有利于煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現，以最低的銷(xiāo)售成本取得最大的經(jīng)濟利益，加強煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道的管理與控制，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位，在當前煤炭行業(yè)不景氣的環(huán)境下生存和發(fā)展。

（二）加強銷(xiāo)售渠道管理

針對目前銷(xiāo)售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強銷(xiāo)售渠道的管理。不僅認識到對營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理的必要性，而且應抓住管理的關(guān)鍵，煤炭企業(yè)除了通過(guò)直接銷(xiāo)售渠道和中間商渠道的分工，可以使不同類(lèi)型的渠道覆蓋相應的細分市場(chǎng)。但是在渠道管理中，也要重視各個(gè)銷(xiāo)售渠道間的優(yōu)勢互補，以有效地獲得系統協(xié)同效率。對煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果直接銷(xiāo)售渠道的比例過(guò)大，則銷(xiāo)售便缺乏靈活性，而如果中間商銷(xiāo)售渠道比例過(guò)大，銷(xiāo)售便充滿(mǎn)不確定性，煤炭企業(yè)不易于控制和掌握。因此，企業(yè)應該根據市場(chǎng)變化，合理配置銷(xiāo)售渠道，，使直銷(xiāo)用戶(hù)和中間商互為補充，不斷優(yōu)化市場(chǎng)結構，降低市場(chǎng)風(fēng)險。是銷(xiāo)售穩定有序，促進(jìn)經(jīng)濟和社會(huì )的穩定發(fā)展。

（三）堅守銷(xiāo)售渠道成本

近年來(lái)我國煤炭產(chǎn)品外運量巨大，煤炭運輸量的增長(cháng)必然會(huì )進(jìn)一步導致運力緊張，銷(xiāo)售成本上升，針對目前銷(xiāo)售渠道成本過(guò)高的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應采取措施減少銷(xiāo)售渠道成本，以獲得經(jīng)濟優(yōu)勢。但是，煤炭銷(xiāo)售的大宗性決定了它不可能也不可以建立有很細致的銷(xiāo)售渠道。煤炭企業(yè)銷(xiāo)售渠道是建立在國家、煤炭企業(yè)和流通企業(yè)的利益博弈基礎上的。因此，國家和煤炭企業(yè)應該有效利用各方各面的力量，建設社會(huì )主義的煤炭銷(xiāo)售渠道，一是加強陸路運煤鐵路和公路建設，二是加強接卸港口建設，形成多種方式，多渠道、現代化的綜合物流運輸系統。

[1]高云龍.銷(xiāo)售渠道規劃與管理.中國商業(yè)出版社，2005

[2]劉喜訊.對煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)起到的探討.今日科苑，2008.10期