會(huì )員制倉儲零售商之王――好事多（Costco）的成功之道

好事多二十年的歷程起始于兩家公司。在1976年，Sol和Robert Price在圣地亞哥（San Diego）成立了價(jià)格會(huì )員店（Price Club），它第一家面對商業(yè)購買(mǎi)者的全新會(huì )員店。在1983年9月，好事多在西雅圖的店開(kāi)張，接著(zhù)是斯波坎店，華盛頓店，波特蘭店，俄勒岡店。

這兩家公司以獨立的實(shí)體存在了很多年。在1992年，好事多的第100家店開(kāi)張，1993年價(jià)格會(huì )員店和好事多公司合并成立價(jià)格好事多（Price Costco）。在1999年，價(jià)格好事多改名為好事多倉儲公司（Costco Wholesale Corporation），很多的時(shí)候就簡(jiǎn)稱(chēng)好事多（Costco）。2003年末，好事多一共擁有分店407家，其中美國本土318家，加拿大62家，在英國、韓國、臺灣、日本共擁有27家。其倉儲店平均面積為136，777平方英尺。2003年好事多的總營(yíng)業(yè)收入是417億美元，其中會(huì )員制倉儲店的營(yíng)業(yè)收入是397億美元，比上一年財務(wù)增長(cháng)10%，凈收入為7.21億美元。目前好事多在全球擁有2000萬(wàn)忠實(shí)的會(huì )員和4100萬(wàn)忠實(shí)的持卡消費者以及10.3萬(wàn)全職和兼職員工。

當然好事多的成績(jì)還遠不止這些。好事多在會(huì )員制倉儲店中一直保持著(zhù)老大的位置。盡管其門(mén)店數量只有最大的競爭對手沃爾瑪山姆會(huì )員店（2003年為538家）的75%，但是營(yíng)業(yè)額卻遙遙領(lǐng)先于山姆會(huì )員店（2003年為317億美元），更不用說(shuō)排名第三的BJ會(huì )員店了（2003年為150家，67.2億美元）。2003年好事多的單店的平均銷(xiāo)售額為1.05億美元（美國本土店平均為1.12億美元），這一數字是沃爾瑪山姆會(huì )員店的的近兩倍（0.589億美元），BJ會(huì )員店的兩倍多（0.45億美元）。更為重要的是好事多單店銷(xiāo)售額的平均增長(cháng)率是6%，而山姆會(huì )員店是2.2%，BJ會(huì )員店是2.1%。正是這些原因，在美國好事多一直被認為是沃爾瑪唯一害怕的公司。2003年，好事多成為美國第六大零售商，全球第九，財富500強的排名第33位并多次被財富雜志評為全美最受尊敬的公司。好事多在全美2003年顧客滿(mǎn)意度指數的測評中名列前茅，此外還多次獲得全美折扣商人（DM）的年度大獎。

那么好事多是如何取得這樣的輝煌的成績(jì)的呢？它的秘訣又是什么呢？

一、定位于較高收入的消費群體

在好事多成立的時(shí)候，那時(shí)的看法是只有社會(huì )低層才購買(mǎi)折扣商品。因此好事多的使命就是要形成一個(gè)高端商品低價(jià)銷(xiāo)售的細分市場(chǎng)，改變這一傳統的看法。好事多將自已的顧客定位于消費觀(guān)念成熟的城市居民。好事多的董事長(cháng)Jeff Brotman認為就是要吸引社區里最富裕的小生意人，這些不僅舍得在生意上花錢(qián)，只要質(zhì)量有保證，價(jià)格好，也愿意為自已花錢(qián)?？梢哉f(shuō)好事多從成立的那一天起就將自已定位于吸引較高收入的消費群體。

對于好事多的定位，有一個(gè)生動(dòng)的故事。一個(gè)好事多的顧客走進(jìn)好事多在華盛頓的一家店，看到在零售60美元的Polo Ralph Lauren襯衣只賣(mài)37美元，便說(shuō)：“給我拿四件白的和一件藍的?！倍诤檬露嗟母偁帉κ吱D―山姆會(huì )員店的一位顧客看對同樣的情形時(shí)說(shuō)：“我并不關(guān)心這個(gè)襯衣有多好，我不會(huì )花那么多錢(qián)?！焙檬露嗟纳虡I(yè)會(huì )員大多都是那些自已擁有生意的人，他們的會(huì )員卡不僅商業(yè)可以消費，還可以給家里人消費。

美國的美國的家庭平均年收入差不多是38，000美元。但好事多商業(yè)會(huì )員的平均年收入是57，000美元，所有會(huì )員中的90％都擁有自己的住宅，與之相對的全國平均擁有住宅率為69％。根據A.C.尼爾森在美國的調查，所有零售渠道中，會(huì )員制倉儲超市吸引了數量最多的富裕消費者，這些人占富裕購物者的54%。對這些富裕者而言，好事多成了他們最理想的購物場(chǎng)所。事實(shí)也是如此，好事多會(huì )員平均每年在好事多購物 11.4 次，平均每人花費 94美元。而定位于大眾消費群體的山姆會(huì )員店的會(huì )員每年只有 8.5 次，平均花費 78 美元。

事實(shí)上在世界的任何地方都是一樣的，那此擁有自已的產(chǎn)業(yè)的人們經(jīng)濟狀況往往都比較好。這樣人的消費支入往往受經(jīng)濟的波動(dòng)影響較小，在經(jīng)濟形式比較好的情形下更是愿意支出。當經(jīng)濟高速發(fā)展時(shí)，高收入的人群也會(huì )越來(lái)越多。而好事多的商業(yè)會(huì )員大多數是那些擁有自已產(chǎn)業(yè)的人。正是因為如此，盡管好事多的商業(yè)會(huì )員占總會(huì )員數的1/3，但占了其銷(xiāo)售額的60%，并且這些商業(yè)會(huì )員有錢(qián)為他們的生意和他們自已購買(mǎi)高質(zhì)量的產(chǎn)品。

這樣的定位錯開(kāi)了與山姆會(huì )員店的正面交鋒（定位于一般大眾消費），也減少了好事多與其它的折扣店、雜貨店以及便利店的競爭，這使得好事多二十年來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷太劇烈的競爭從而保持較高的盈利率。另一方面正是因為高收入人群的巨大消費能力和受經(jīng)濟波動(dòng)影響較小的特點(diǎn)，好事多的單店銷(xiāo)售額多處來(lái)一直保持了6%左右的高速增長(cháng)，而這一數據遠遠高出定位于大眾群體的山姆會(huì )員店。還有這一定位帶來(lái)的是，固定的人數不太多的會(huì )員，因此好事多能集中精力，更有針對性地為這些人群做好服務(wù)，提供顧客的購買(mǎi)價(jià)值。

二、最低的價(jià)格＋最好的商品

好事多的總裁兼首席執行官Jim Sinegal 說(shuō)：“我們的會(huì )員不是在我們這兒采購奇特的原料，他們是找我們購買(mǎi)價(jià)值——不是低成本?！?因此好事多二十多年來(lái)一直朝著(zhù)為顧客提供卓越的購買(mǎi)價(jià)值服務(wù)的。表現在好事多的經(jīng)營(yíng)中就是要將最好的商品以最低的價(jià)格帶給顧客，這也是好事多的公司使命。

在價(jià)格方面，好事多一直主張為消費者提低比別的任何人都低的價(jià)格。在好事多的食品店里1.5美元就可以買(mǎi)到一支熱狗＋一杯蘇打水，好事多的首席財務(wù)執行官Richard Galanti個(gè)人也認為，應該售1.75美元才合適。但是總裁兼首席執行官Jim Sinegal卻反駁道，他愿意降低成本，多加飲料，把價(jià)格定在1.25美元，并改變套餐的名稱(chēng)，并認為這樣更合適。但這種價(jià)格好事多卻堅持了二十年，而且還會(huì )繼續堅持下去。

低價(jià)是好事多一貫堅持的經(jīng)營(yíng)理念。在好事多，毛利潤范圍在1%-14％之間，整個(gè)連鎖倉儲店的平均毛利只有9%左右?！爸挥蠸inegal和Dick DiCerchio(執行副總裁，主管商品、分銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo))能打破14％的上限，但正如Jim反復說(shuō)的，‘這個(gè)正式批準永遠不會(huì )來(lái)臨’，”Richard A. Galanti，公司的首席財務(wù)執行官如是說(shuō)。

Galanti解釋道，“我們的計算機系統將不允許將任何東西的價(jià)格標高14％，但也不會(huì )低于1％?，F在，假設我們購買(mǎi)了一批Calvin Klein牛仔褲。一家典型的貨色齊全的商店會(huì )以每條45美元到50美元的價(jià)格出售它們。我們只能以每條28美元到30美元的價(jià)格出售。以每條33美元的價(jià)格，20％的利潤率出售是很容易的。但它將和我們的以低價(jià)格出售給的會(huì )員的哲學(xué)不一致?！边@就是好事多的低價(jià)。

在商品方面，好事多以提供最高品質(zhì)的全國品牌和地區性品牌，100%的滿(mǎn)意保證和低于傳統的批發(fā)商或零售渠道的價(jià)格而著(zhù)稱(chēng)。

好事多的原則是讓我們的會(huì )員以低價(jià)格買(mǎi)到基本的生活用品，將節約下來(lái)的錢(qián)用來(lái)買(mǎi)那些昂貴的奢侈品以炫耀自已。正是因為這種心理作用，好又多在很多會(huì )員心中成了一個(gè)讓人激動(dòng)的購物去處。在好事多的店里，既有很便宜的生活用品，也有昂貴的奢侈品。有人說(shuō)“好事多是在同一家店里精心挑選的產(chǎn)品種類(lèi)最多的和最高級的之一的商店?！?商品的種類(lèi)包括雜貨、糖果、器具、電視、汽車(chē)配件、輪胎、玩具、硬件、體育用品、珠寶、手表、照相機、書(shū)籍、家用器皿、服裝、健康和美容產(chǎn)品、煙草、家具、辦公用品和辦公家具。通常奢侈品的超值的價(jià)格讓很多消費者不買(mǎi)都不行。

開(kāi)始的時(shí)候，很多品牌都不愿意將它們的產(chǎn)品拿到好事多來(lái)銷(xiāo)售，因為它們擔心好事多的價(jià)格會(huì )激怒別的渠道成員，比如說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店，另一方面認為折扣會(huì )損害它們的品牌形象。但是隨著(zhù)上倉儲店的人越來(lái)越多，很多品牌都自愿走進(jìn)了好事多，如Titleist、Cuisinart 和 Levis 等名牌。但有很多開(kāi)始的時(shí)候，好事多得不到生產(chǎn)商的合作，就會(huì )通過(guò)轉移購買(mǎi)的方式將那些好的產(chǎn)品弄到好事多來(lái)銷(xiāo)售。據說(shuō)在好事多這種沒(méi)有得到授權的產(chǎn)品占總數的4%。但是好事多卻說(shuō)：“只要我們的顧客想要，我們就要想法子幫他們得到它?！?/p>

在好事多的產(chǎn)品策略中，其自有品牌Kirkland Signature扮演著(zhù)十分重要的角色。通過(guò)多年的努力，Kirkland Signature已經(jīng)被打造成了一個(gè)高質(zhì)量產(chǎn)品的品牌，在好事多的店中隨處可見(jiàn)，并在好事多的會(huì )員有良好的聲譽(yù)。好事多的一位高級主管Rose說(shuō)：“我們希望進(jìn)入好事多的顧客看到Kirkland Signature品牌的任何商品，從食品、服裝到五金等等，這樣他們可以看到Kirkland Signature這個(gè)值得信任的品牌，并將這種信任傳遞到其它商品上去?！币虼嗽诿恳粋€(gè)店內，通過(guò)Kirkland Signature的高品質(zhì)的形象和顧客對其的信任，好事多成功地將其高品質(zhì)的形象傳遞給了店內的每一個(gè)顧客。

好事多在產(chǎn)品方面成功的秘訣還在于能為產(chǎn)品創(chuàng )造互動(dòng)感。因為人們需要互動(dòng)的產(chǎn)品，人們想觸摸到商品。在好事多商品都是互動(dòng)的，如果它不能互動(dòng)就將被清除出去，好事多就這樣把握住了人們的心理。所以在好事多購物是一種體驗，而不是一項任務(wù)。你出門(mén)的時(shí)候看到一個(gè)特別的展示，上一次是13999美元的鋼琴，上上一次是一輛小汽車(chē)，下一次是什么就不知道了。在貨架的頂部，可能會(huì )發(fā)現醫療保健的錄像帶。如果商品的擺放不是緊然有序的話(huà)，你也能每隔幾排發(fā)現奇跡。這為顧客提供了意想不到的快樂(lè )，很多顧客對好事多來(lái)就是要尋找這種刺激，而且很多的時(shí)候是其它任何地方都找不到的。

最低的價(jià)格和最好的商品必須讓顧客感覺(jué)到才是成功的。所以好事多總要讓顧客在價(jià)格上找到可比點(diǎn)，因此在好事多里總要提供幾款在別的超市里很容易碰到的商品，并定以低價(jià)，這樣顧客在好事多購物的時(shí)候能很容易作出比較，這可以加深顧客對好事多高價(jià)值的印象，感受到真正的價(jià)格實(shí)惠，從而感受到好事多為他們提供的購物價(jià)值。

三、低成本的支運營(yíng)

好事多的利潤率很低，就必然要削減成本了。因此好事多就必須關(guān)注它所花費的每一美元錢(qián)，無(wú)論它是企業(yè)管理費用，還是廣告/促銷(xiāo)費用。在好事多很多節省是來(lái)自于減少無(wú)效率的工作。

首先做的是減少庫存單元。一家好事多倉儲店大約有3800到4000個(gè)庫存單元，而一家典型的超級市場(chǎng)有30000個(gè)，一個(gè)折扣百貨店有40000到60000個(gè)，一個(gè)超級中心則有20000個(gè)。由于好事多的庫存單元少，客戶(hù)就可在每個(gè)單元上花較長(cháng)時(shí)間去尋找更有價(jià)值的商品。較少的庫存單元意味著(zhù)較少的商品重復和較少的品種。這樣貨架空間使用效率高，周轉更快，存貨搬運成本更低，同時(shí)減少了挑選，簡(jiǎn)化了購買(mǎi)。好事多的庫存周轉率是每年15次，大大超過(guò)了對手。另一方面是大包裝，大包裝降低成單位服務(wù)成本，節省了勞動(dòng)和管理費用。

有限的品種使庫存單元更能方便顧客挑選和搬運。好事多不是Advil最大的買(mǎi)主，但卻是Advil250瓶最大包裝的買(mǎi)主。這種大批量的采購使得好事多在與供應商的談判中處于優(yōu)勢地位。

還有一個(gè)重要的手段和供應商合作來(lái)降低銷(xiāo)售成本。如好事多經(jīng)銷(xiāo)的馬哈魚(yú)第磅5.59美元，包括魚(yú)皮、腹部脂肪，還帶刺，一周銷(xiāo)售額達30萬(wàn)美元。后來(lái)好事多與供應商合作，去掉了皮、脂肪和刺，并大量采購，使價(jià)格得以降低。通過(guò)直接從產(chǎn)地的漁場(chǎng)采購，好事多能以4.79美元提供這種經(jīng)過(guò)加工過(guò)的魚(yú)，而銷(xiāo)售額增至100多萬(wàn)元。

其它節省來(lái)自于低的廣告預算和精簡(jiǎn)部門(mén)，如好事多就沒(méi)有公共關(guān)系人員?！拔覀兏杏X(jué)其它人說(shuō)你好比你自己說(shuō)自己好要重要得多，” Sinegal說(shuō)，“這就是我們公司一貫的做法。我們不做廣告。我們在說(shuō)我們自己的言論中都是很低調的。我們的年度報告中沒(méi)有任何照片。我們的新聞稿經(jīng)常是僅僅寫(xiě)著(zhù)事實(shí)的一張紙。我們愿意讓它簡(jiǎn)單些?！?/p>

“這和我們公司的文化也是一致的。對我們來(lái)說(shuō)，口傳是最重要的營(yíng)銷(xiāo)形式。我們依靠它。相對于我們公司在財務(wù)領(lǐng)域和媒介評價(jià)領(lǐng)域的成功，我們?yōu)槭裁床灰蕾?lài)于口傳呢？”通過(guò)忠實(shí)的會(huì )員的口傳效應，好事多盡管沒(méi)做廣告也取得了很好的成績(jì)。

另一方面便是好事多更多的運用直郵，通過(guò)自已的會(huì )員名錄，可以更有針對性的將產(chǎn)品目錄和服務(wù)信息寄給會(huì )員，這種方式取得了很好的效果。

好事多這種低成本的運營(yíng)方式受到了很到人的好評。一位證券研究員Laura Richardson說(shuō)：“他的員工對他為會(huì )員提供價(jià)值的承諾，給予了極大的尊敬，在好事多有人想要提高單件商品的價(jià)格，被Jim Sinegal制止住了，說(shuō)‘我們可以用它來(lái)賺錢(qián)。但對于我來(lái)說(shuō)，為顧客提供價(jià)值比賺更多的錢(qián)要重要得多’。組織中的每個(gè)人似乎都知道他的戰略。他設法在組織中傳播這一點(diǎn)?！?/p>

好事多還非常重視高技術(shù)的使用，但是原則是好用夠用。為了節省開(kāi)支和確保電腦最佳，電腦上一切的附加配置都取消了。2003年好事多實(shí)行了叫做“快速接收”的倉庫智能系統，這套系統極大地提高好事多的干貨的接收和存貯速度，節約大量的勞動(dòng)力，提高工作效率，節約成本。

有限數量的商品和低成本的運營(yíng)，使得好事多在低利潤的情況下仍有良好的財務(wù)回報，多年來(lái)年的增長(cháng)率都保持在10%左右。

四、忠實(shí)的團隊

好事多的成功與其良好的員工團隊是分不開(kāi)的，但好事多的員工也因為好事多而從零售行業(yè)中得到很高的評價(jià)。Sinegal對此頗為自豪。Sinegal說(shuō)，“忠誠是基于很多事情。我認為他們應該對他們取得的一切感到自豪。他們是經(jīng)營(yíng)商業(yè)的料。我們不支付令人不可容忍的薪水。他們有股票期權。不要誤解我的意思。那不是不付很高薪水的一個(gè)借口。在商業(yè)中有著(zhù)歡樂(lè )和樂(lè )趣。我認為這就是原因?！?

在華爾街看來(lái)，好事多支付了“零售業(yè)內最高的小時(shí)工資，提供了最好的福利?！边@嚴重影響了好事多的利潤率。但是好事多的高層的看法恰恰與其相反，他們認為高工資產(chǎn)生高生產(chǎn)率和低員工變更率。在好事多通過(guò)一個(gè)90天的試用期之后，收銀員開(kāi)始每小時(shí)的工資是7.5美元，然后每3個(gè)月漲一次，三年后，他們將每年賺30，000多美元，或者每小時(shí)差不多15美元。這兩種標準中最低的，開(kāi)始是每小時(shí)7美元，三年后他們將賺13美元/小時(shí)，每年就是26，000美元多一點(diǎn)?！巴ㄟ^(guò)這種方式，我們得到了更好的員工”，首席財務(wù)執行官Galanti說(shuō)，“一個(gè)長(cháng)期的員工，受到更好激勵會(huì )成為更具有服務(wù)導向的員工?！笔聦?shí)上好事多每個(gè)員工產(chǎn)生的效率比其它所有的對手都高，如好事多顧平均每個(gè)員工的贏(yíng)利為13647美元，而山姆會(huì )員店只有11039美元。

另外好事多的管理風(fēng)格很靈活，很注意尊重員工，很注意對員工授權?！拔覍inegal的管理風(fēng)格界定為靈活”，一位好事多的高級管理人員人說(shuō)，“他允許人們成長(cháng)。我們有很多很優(yōu)秀的員工，他們需要很少的指示。他們是公司的資產(chǎn)。他們也得到了良好的待遇。我們終身都需要他們。 一位專(zhuān)業(yè)的分析人員稱(chēng)贊說(shuō)，在零售業(yè)中，好事多可能是最分權和最一貫的管理。

的確高的工資和良好的管理，造就了好事好多忠實(shí)的團隊。好事多的員工變更率只有零售業(yè)平均水平（64%）的三分之一，約20%。

五、培養忠誠的會(huì )員

能讓顧客省五分是五分、省一毛是一毛的原則和倫理是好事多運行的動(dòng)力。Sinegal每年有 200多天的時(shí)間在旅行，努力做到每年視察各連鎖超市兩次，以強化這些原則和倫理。他始終強調“你是顧客的委托人。你要想得到就必須先付出。當你以低價(jià)購買(mǎi)一件東西，就要把省出來(lái)的錢(qián)還給顧客?！币虼藭?huì )員的會(huì )費在好事多的利潤中取著(zhù)重要的作用。全年的總會(huì )費只占到總銷(xiāo)售額的2%，卻占到總利潤的54%左右。所以好事多非常注重培養忠誠的會(huì )員，這樣可以保持會(huì )員數量的穩定。

在好事多有三種會(huì )員，金星會(huì )員和商業(yè)會(huì )員每年會(huì )費45美元，執行會(huì )員每年會(huì )費100美元。盡管加入成會(huì )員并非難事，但高昂的會(huì )費使很多臨時(shí)購物者望而卻步。那些付了費的會(huì )員則不得不進(jìn)入倉儲店購物，以求物有所值。

會(huì )費是好事多與會(huì )員之間的一種承諾。為了使會(huì )員覺(jué)得特超所值，好事多總會(huì )賦予優(yōu)質(zhì)商品最好的價(jià)值。好事多深知與顧客結盟的生要性，因此顯示出一種近乎瘋狂的、忠于顧客的許諾。如1.5美元的熱狗＋蘇打水二十年都沒(méi)有變過(guò)。

好事多非常注重與會(huì )員的關(guān)系，顧客的抱怨和建議都記錄在案，并及時(shí)解決。這些資料還用來(lái)指導制定銷(xiāo)售策略。如果某些品牌的商品引起了顧客的廣泛爭議和抱怨，公司首先承認該品牌商品質(zhì)量前后是否存在差別，然后改變策略，并與供應商建立長(cháng)久的合作。

好事多也非常重視顧客對其的信任，當寶潔公司試圖從其買(mǎi)走顧客名錄時(shí)，好事多拒絕了。事實(shí)上好事多的會(huì )員重復申請率非常高，達到了84.5%，商業(yè)會(huì )員甚至達到了97%，會(huì )員相信好事多會(huì )為其提供最好的價(jià)值。

另一方面好事多非常注重對會(huì )員的開(kāi)發(fā)，通過(guò)對會(huì )員名錄的研究來(lái)提供其它的一些附加服務(wù)來(lái)更好的滿(mǎn)足顧客。如后來(lái)的執行會(huì )員就是新開(kāi)發(fā)的一種會(huì )員。

在會(huì )員中，由于會(huì )費的不同，不同的會(huì )員所享受的待遇也是不一樣的。例如執行會(huì )員享受了從汽車(chē)、房屋保險、抵押服務(wù)、房地產(chǎn)服務(wù)、長(cháng)途電話(huà)服務(wù)、賬單和表格印制、信用處理、健康保險等很多項服務(wù)。通過(guò)這種歧視性的技術(shù)，好事多能使其會(huì )員對其所交的會(huì )費有一種物超所值的感覺(jué)。事實(shí)上大多數會(huì )都感到很滿(mǎn)意。

好事多也非常注意將低級別的會(huì )員發(fā)展成高級別的會(huì )員。好事多吸引老會(huì )員和新會(huì )員的一個(gè)方法便是試用。讓一些顧客對一些新的服務(wù)項目進(jìn)行試用從而讓他們自已決定是否進(jìn)行購買(mǎi)和加入。但是好事多從來(lái)沒(méi)有想去從這些業(yè)務(wù)中賺錢(qián)，他們所想的是只是賺取會(huì )費，因此好事多在合作伙伴上也是精心挑選，做到為會(huì )員提供最好的價(jià)值。

六、創(chuàng )新

好事多一直在努力的創(chuàng )新。Sinegal說(shuō)：“我們經(jīng)常從積極試驗新的零售觀(guān)念中獲益。我們所有人都在尋求改進(jìn)生意的方法。我們不會(huì )將整個(gè)公司押在一個(gè)賭注上，但我們已經(jīng)準備好試驗任何可能的東西。我們所有人都貢獻想法。這就是我們公司的文化。無(wú)論是新鮮食品，加油站，一小時(shí)感光實(shí)驗室或者藥店，想法都是來(lái)自于管理層和員工的各個(gè)領(lǐng)域?！?/p>

好事多在 1986 年開(kāi)始銷(xiāo)售新鮮肉類(lèi)和農產(chǎn)品，1995 年開(kāi)始推出自有品牌的產(chǎn)品線(xiàn) Kirkland Signature，1995年開(kāi)始銷(xiāo)售汽油始。它還擁有很多其它的創(chuàng )新，包括藥品添加劑，光學(xué)一小時(shí)成像實(shí)驗室，新鮮肉，制造和烘烤部門(mén)等。

通過(guò)將金融、房產(chǎn)等引入到好事多的會(huì )員服務(wù)項目中來(lái)，極大地提高了會(huì )員的滿(mǎn)意度，這也是好事多的重要創(chuàng )新之一。

一個(gè)不得不提的創(chuàng )新是1998年好事多開(kāi)通了其網(wǎng)上購物網(wǎng)站costco.com，并于2002年實(shí)現了贏(yíng)利，網(wǎng)上提供了2200種商品，而僅只有15%在好事多的傳統店里有售。購物網(wǎng)站的開(kāi)通過(guò)更加加強了好事多銳意創(chuàng )新的形象，開(kāi)辟了新的渠道，還可以吸引更多的消費者到好事多倉儲店里去，可謂一舉三得。

七、穩健的擴張

但是對于好事多這樣的以低利潤取勝的企業(yè)而言，擴張是必須的。在連鎖業(yè)的擴張方面，很多企業(yè)都是進(jìn)行圈地運動(dòng)，快速地增長(cháng)規模，或進(jìn)行多元化進(jìn)入別的領(lǐng)域。但是好事多的總裁兼首席執行官卻認為，在美國，會(huì )員制倉儲式零售只占零售市場(chǎng)的很小的空間，約4%，但好事多還做得遠遠不夠。好事多的目標是要占到這個(gè)小市場(chǎng)的70%。

在2003年以前，好事多的投資目標主要是開(kāi)拓新的市場(chǎng)，在2001年和2002年開(kāi)的61家店中有72%的開(kāi)在好事多未開(kāi)辟過(guò)的市場(chǎng)里。但是好事多卻發(fā)現在那些占據的市場(chǎng)還遠遠沒(méi)有飽和，為了鞏固已開(kāi)辟的市場(chǎng)，2003年好事多的投資更多的集中于已開(kāi)辟的市場(chǎng)，鞏固已取得的成績(jì)，防止對手的侵入。在2003年新開(kāi)的25家店里，有68%（15個(gè)店）開(kāi)在已開(kāi)辟的市場(chǎng)。這種方式保證了好事多的財務(wù)狀況一直都很好。好事多說(shuō)這種在已開(kāi)辟的市場(chǎng)開(kāi)店的做法是一種充填戰略，這種戰略能使以開(kāi)辟的市場(chǎng)內的物流更加合理，能通過(guò)改進(jìn)老店的一些不足獲得更高的顧客滿(mǎn)意度，而且投資回報率更高。如2003年好事多在美國新開(kāi)了19店面，13個(gè)已開(kāi)辟的市場(chǎng)，事實(shí)上這些新店并沒(méi)有影響老店的經(jīng)營(yíng)，兩者都保持了兩位數的增長(cháng)。這種充填戰略在近期內會(huì )成為好事多擴張的重點(diǎn)。

但是好事多卻很理性，畢竟美國的市場(chǎng)是有限的，因此開(kāi)發(fā)國際市場(chǎng)是勢在必行的。2003年底好事多已經(jīng)在國外有88家倉儲店，其中加拿大61家，英國15家，韓國5家，臺灣3家、日本4家。但是好事多更多的是在搶占國際市場(chǎng)的據點(diǎn)。

“國際化，我們盡力從底部開(kāi)始做起”，Sinegal解釋說(shuō)?！叭绻覀冊敢獾脑?huà)我們能進(jìn)入50個(gè)不同的國家，但是我們不能把我們的管理拋在后頭。此刻，我們認為有很多合適的機會(huì )。但我們在國際化的過(guò)程中是深思熟慮地慢慢在走。在其它國家做生意是很困難的。在開(kāi)發(fā)加拿大市場(chǎng)時(shí)就花費了我們很長(cháng)的時(shí)間。我們不得不開(kāi)發(fā)采購和管理團隊。最初，我們排遣了一小部分美國骨干，我們計劃著(zhù)逐步取代加拿大人?；旧?，我們這樣做了。在那個(gè)國家我們開(kāi)發(fā)了一個(gè)極好的管理團隊。這花費了時(shí)間，但現在對我們來(lái)說(shuō)，它已經(jīng)非常有利可圖了?！笨梢哉f(shuō)好事多更多的是強調做好本土的市場(chǎng)工作的工作，逐步進(jìn)行國際化。而且在國際化的時(shí)候非常強調本土化。這也是好事多的每一家海外分店每年都能取得兩位數的增長(cháng)的一個(gè)重要的原因。

正是基于這種穩健的擴張理念，好事多更多的強調的是鞏固已取得的市場(chǎng)和保證新開(kāi)的倉儲店的質(zhì)量，因此很多新開(kāi)的倉儲店當年就實(shí)現銷(xiāo)售額近億美。

結束語(yǔ)

當然，好事多的成功秘訣遠遠不至這向點(diǎn)。比如他們的董事會(huì )主席JeffBrotman以及總裁兼首席執行官Jim Sinegal的出色才華也是成功的一個(gè)很重要的部分。我們想信好事多的明天會(huì )更好。最后以總裁兼首席執行官Jim Sinegal的話(huà)結尾吧。

“即便像波音這樣偉大的公司也有沉浮，一家好公司將重塑自我并持續成長(cháng)。我們希望好事多能勝任這個(gè)任務(wù)?！?/p>

鏈接：好事多的二十年

1976：Sol和Robert Price從朋友和家族中湊足2500萬(wàn)美元于7月12號開(kāi)設了價(jià)格會(huì )員店（Price Club），第一家專(zhuān)門(mén)針對商業(yè)購買(mǎi)者的零售會(huì )員店。商店位于圣地亞哥（San Diego）的一家改造過(guò)的飛機修理庫里。

1979：在經(jīng)歷了最初一年750，000美元的損失后，價(jià)格俱樂(lè )部有了兩家商店，900名員工，200，000家會(huì )員和100萬(wàn)美元的利潤。

1980：價(jià)格會(huì )員店（Price Club）公開(kāi)上市。

1982：JeffBrotman和Jim Sinegal會(huì )面，并制定了成立一家新的會(huì )員制倉儲會(huì )員制企業(yè)的計劃。

1983：第一家好事多倉儲店于9月在西雅圖開(kāi)張。這一年年末，俄勒岡的波特蘭和華盛頓的Spokane的另外兩家店開(kāi)張。

1984：第四家好事多倉儲店在鹽湖城開(kāi)張。這一年年末，好事多已經(jīng)在5個(gè)州有了9家分店，擁有200，000家以上的會(huì )員。價(jià)格會(huì )員店的銷(xiāo)售額超過(guò)10億美元。

1985：好事多于12月5號公開(kāi)上市。好事多第一家熱狗車(chē)（cart）開(kāi)張。一支熱狗和一杯蘇打水的價(jià)格是1.5美元。好事多第一家加拿大倉儲店在伯納比（Burnaby，British Columbia）開(kāi)張。

1986：價(jià)格會(huì )員店有10年歷史了，并被福布斯雜志授予“管理最好的公司”。公司有了22家分店，3200萬(wàn)名會(huì )員和7294名員工。好事多有三年的歷史了，并有17家分店，130名會(huì )員和3740名員工。

1987：好事多開(kāi)設了它的第一家制造和烘烤部門(mén)。價(jià)格會(huì )員和好事多都開(kāi)設了它們的第一家光學(xué)實(shí)驗室。

1989：好事多在這一年里有了46家分店。價(jià)格會(huì )員店是美國第三盈利的公司。

1992：價(jià)格會(huì )員店開(kāi)設了它在墨西哥城的第一家店。好事多在邁阿密開(kāi)設了它的第100家倉儲。

1993：好事多在9月慶祝它成立10周年。股東同意價(jià)格會(huì )員店和好事多公司合并。價(jià)格好事多（Price Costco）成立，并在瑟羅克開(kāi)設了它在英國的第一家店。

1994：在韓國漢城開(kāi)設了它在亞洲的第一家店。

1995：第200家好事多店在俄勒岡開(kāi)業(yè)。好事多獨一無(wú)二的個(gè)別標識被引入。

1997：公司正式將它的名稱(chēng)從價(jià)格好事多改為好事多有限公司（Costco company Inc.）。

1998：好事多于同一天在底特律開(kāi)設了5家分店。好事多成立了自己的網(wǎng)站Costco.com。

1999：好事多在Hisayama開(kāi)設了它在日本的第一家倉儲店。好事多美國運通聯(lián)名會(huì )員卡引入。每家商店的平均銷(xiāo)售額達到1億美元。公司于8月30號更名為好事多倉儲公司（Costco Wholesale Corporation）。

2000：好事多又在得克薩斯開(kāi)設了兩家店。

2001：在7月，好事多慶祝它成立25周年。好事多于9月在波多黎哥開(kāi)設兩家分店，進(jìn)入當地市場(chǎng)。

2002：好事多打入堪薩斯州和印地安那州，至此它所在州的數目達到36個(gè)。好事多在這個(gè)財務(wù)年度內，全球范圍內的會(huì )員達4050萬(wàn)名，員工達98，000名。好事多的熱狗和蘇打水的價(jià)格仍舊為1.5美元。

2003：好事多年銷(xiāo)售額達417億美元，擁有407家倉儲店，10.3萬(wàn)員工，2000萬(wàn)忠實(shí)的會(huì )員和4000萬(wàn)持卡消費者。好事多成為美國第六大零售商，全球第九，財富500強的排名第33位。