白酒消費心理之“求廉”消費心理

這也是鄂酒稻花香、枝江主走中低價(jià)位，卻也能全國化推廣開(kāi)來(lái)的主要原因。低檔酒雖然利潤率很低，但市場(chǎng)容量非常之大，足以為企業(yè)貢獻一筆可觀(guān)的利潤。除一線(xiàn)品牌及區域強勢高端品牌外，多數白酒企業(yè)都不會(huì )放棄生產(chǎn)。

拿筆者所在地山東省來(lái)說(shuō)，該區域絕大多數地區白酒消費水平都集中在30元/瓶以下。在交通不便利及深山老林的偏遠地區，白酒消費水平甚至都集中在10元/瓶以下，且多數農村區域，在保證“有一定面子”情況下，紅白事用酒普遍存在著(zhù)“求廉”消費心理。臨沂市下屬的某縣，城北部區域約5個(gè)鄉鎮村里紅、白事基本上都用10元/瓶的白酒；而在縣城南部區域，由于經(jīng)濟水平較為發(fā)達，該區域農村地區紅事用酒基本為15元/瓶，白事為10元/瓶。

農村地區消費群體經(jīng)濟收入低，對白酒的品牌及質(zhì)量已經(jīng)沒(méi)有太高的要求，只要不是假酒，喝過(guò)后能“頭暈”、“過(guò)把酒癮”即可。此類(lèi)群體在消費白酒時(shí)普遍存在著(zhù)“求廉”消費心理，他們對品牌意識要求并不高，而對價(jià)格最為敏感，不僅“斤斤計較”而且還“分分必爭”。同樣價(jià)格的產(chǎn)品，他們多數會(huì )購買(mǎi)容量為500ml，而不是450ml或者480ml；同樣容量的產(chǎn)品，他們絕多數會(huì )購買(mǎi)5元/瓶，不會(huì )購買(mǎi)7元/瓶，甚至是6元/瓶。

從部分市場(chǎng)主流消費價(jià)位角度來(lái)說(shuō)，筆者認為：低檔酒市場(chǎng)消費也存在著(zhù)“M型消費趨勢”，即消費兩級分化嚴重，在5-10元價(jià)位，5元和10元價(jià)位市場(chǎng)表現良好，而7元價(jià)位不上不下，此價(jià)格上的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)速率則較慢。

因此，營(yíng)銷(xiāo)人在低檔酒新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及定價(jià)時(shí)，需充分了解消費者的“求廉”消費心理，在此基礎上加強市場(chǎng)調研，了解此類(lèi)人群對酒的包裝、酒質(zhì)、價(jià)位、促銷(xiāo)等方面的需求；同時(shí)還要有針對性的市場(chǎng)定價(jià)策略，謹防新產(chǎn)品跌入價(jià)格陷阱里，那樣就會(huì )在上市前宣布產(chǎn)品已經(jīng)“腦死亡”。