從消費心理角度談白酒陳列法則

消費心理學(xué)研究也表明：銷(xiāo)售終端的店面形象、店內營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)環(huán)境及氛圍能在較大的程度上影響到消費者的購買(mǎi)行為發(fā)生率。消費者最終能否接受產(chǎn)品和服務(wù)，往往決定于認識感知的那一瞬間，而決策及購買(mǎi)時(shí)間則相對較為短暫。

消費者的購買(mǎi)白酒的整個(gè)心理過(guò)程為：心理感知→注意→產(chǎn)生興趣→聯(lián)想→尋找需求→比較→決定→購買(mǎi)。針對消費者的購買(mǎi)心理過(guò)程，白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在商品陳列時(shí)，必須做到讓其產(chǎn)品易為消費者所感知，以達到最大程度地吸引消費者，引起消費者注意，讓其產(chǎn)生興趣，從而刺激消費者購買(mǎi)欲望，促使其做出購買(mǎi)決定，最終發(fā)生購買(mǎi)本品牌產(chǎn)品的行為。相關(guān)市場(chǎng)調查研究也表明：在同等條件下，產(chǎn)品生動(dòng)化建設可有效增加30%以上銷(xiāo)量。

作為白酒業(yè)內人士，筆者通過(guò)服務(wù)數家河北、山東、安徽的白酒企業(yè)后發(fā)現：白酒產(chǎn)品的陳列設計必須要從消費者角度出發(fā)，尤其要從消費者消費心理角度考慮，只有這樣才能使陳列工作事半功倍。在此，筆者想從消費心理角度談?wù)勔韵聨c(diǎn)拙見(jiàn)：

1、醒目化陳列：

即通過(guò)各種大手筆形式，采取烘托對比方法，突出宣傳陳列某種商品。醒目突出的產(chǎn)品展示能迅速引起消費者的注意，在增加消費者在產(chǎn)品前逗留時(shí)間的同時(shí)提高了銷(xiāo)售達成率。常見(jiàn)的操作方式酒是堆頭陳列或整個(gè)貨架陳列。

2、突出商品賣(mài)點(diǎn)：

即將產(chǎn)品獨有的優(yōu)良工藝、質(zhì)量、款式、差異點(diǎn)、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來(lái)，因為商品的功能和特點(diǎn)是消費者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的集中點(diǎn)。這樣就可以給消費者一種直觀(guān)的視覺(jué)沖擊，有效地刺激消費者的購買(mǎi)欲望。常見(jiàn)的操作方式就是把具有特色的產(chǎn)品瓶子配合盒子一起成列。

3、融入背景陳列：

即將待銷(xiāo)售的商品布置在主題環(huán)境或背景中進(jìn)行陳列。這在賣(mài)點(diǎn)很強的節日中體現的尤為明顯。對于白酒廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，多數企業(yè)常見(jiàn)的動(dòng)作是將產(chǎn)品陳列與大力度促銷(xiāo)畫(huà)面相結合。但值得深思的是：白就企業(yè)為什么不能學(xué)學(xué)情人節期間巧克力的陳列方式：情人節期間巧克力是與玫瑰花、水晶制品等陳列在一起。

4、融入藝術(shù)陳列：

即通過(guò)商品的巧妙擺放組合出藝術(shù)造型而進(jìn)行陳列。在保持商品獨立美感的前提下，通過(guò)藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，相映生輝，達到整體美的藝術(shù)效果，對企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳都有較強的推動(dòng)作用。目前，筆者發(fā)現這種方式只在牙膏及部分食品中運用較多，部分啤酒品牌正在嘗試使用，但白酒行業(yè)尚未有企業(yè)進(jìn)行嘗試。藝術(shù)陳列可以采用藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強烈的藝術(shù)魅力，從而觸動(dòng)消費者思想深處的藝術(shù)品味，對消費者產(chǎn)生強大吸引力直至其產(chǎn)生消費。

5、季節性陳列：

從色彩心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)：季節性強的商品，應隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調，盡量避免店內產(chǎn)品陳列環(huán)境與自然環(huán)境差異過(guò)大。對于這一點(diǎn)，幾乎多數白酒廠(chǎng)商都未能予以重視。筆者認為，白酒企業(yè)需要加強季節性陳列，這樣不僅可以促進(jìn)淡季產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而且使消費者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受，這在無(wú)形中還能增加消費者對其品牌的好感。